라이언에어는 아무도 원하지 않던 공항으로 날아가 그곳을 해자로 만들었다

1997년 4월 EU 규제 완화로 유럽 하늘이 열렸을 때, 기존 항공사들은 착륙료가 비싸고 지상 조업이 느린 혼잡한 주요 공항을 두고 다퉜다. 이미 사우스웨스트의 저비용 모델로 재편된 라이언에어는 반대 방향으로 갔다. 보베, 한, 샤를루아 같은 활용도가 낮은 지역 공항으로 날아갔고, 이를 파리, 프랑크푸르트, 브뤼셀이라고 마케팅했다.

영리한 부분은 협상 위치였다. 여유 용량이 있는 지역 공항은 연간 수백만 명의 승객을 약속할 수 있는 항공사로부터 막대한 가치를 얻는다. 그래서 라이언에어는 매우 낮은 수수료, 지역 마케팅 보조금, 그리고 주요 허브보다 훨씬 빠르게 항공기를 회항시킬 수 있는 지상 협약을 협상했다. 라이언에어-샤를루아 협정에 관한 2006년 연구는 이 거래를 저비용 항공사가 2차 공항으로부터 조건을 끌어내는 교과서적 사례로 다뤘다.

승객들은 기존 항공사보다 절반 이상 저렴한 운임을 대가로 버스로 한 시간을 더 가는 것을 받아들였다. 아무도 원하지 않던 공항으로 날아가는 것처럼 보였던 약점은 사실상 비용 격차의 원천이었다. 공항들의 간절함이 모든 항공권 가격에 반영되었기 때문이다.

공항을 비용이 아니라 고객으로 대하라

유휴 공항 용량은 저렴하다. 판매자는 구매자가 판매자를 필요로 하는 것보다 구매자를 더 필요로 한다.

2차 공항은 혼잡하지 않아 항공기가 하루에 더 많은 시간을 수익 창출에 쓴다.

낮은 수수료는 판촉이 아니라 구조적이다. 주요 허브의 경쟁사들은 이를 맞출 수 없다.

거래는 정직하다. 승객은 거리를 가격과 맞바꾸고, 자발적으로 선택한다.

모두가 같은 희소 자산을 두고 경쟁할 때는 외면받는 대안을 공략하라. 그 소유자들이 당신에게 그 가치를 만들어 달라고 비용을 지불할 것이다.

샤를루아는 1998년 라이언에어의 첫 유럽 대륙 거점이 되었고, 이 모델은 유럽 전역에서 반복되었다. 샤를루아 협정의 국가보조 조건은 나중에 EU 조사를 불러일으켰지만, 모델은 살아남아 이지젯, 위즈에어 등이 모방했다. 라이언에어는 승객 수 기준 유럽 최대 항공사로 성장했으며, 수수료를 인상하는 공항에서 용량을 철수하는 패턴은 협상 논리가 여전히 회사를 움직이고 있음을 보여준다.