瑞安航空飛往沒人要的機場，並將其化為護城河

1997年4月歐盟放寬管制、開放歐洲天空時，傳統航空公司爭奪擁擠的主要機場，這些機場降落費高昂、地面作業緩慢。早已依西南航空低成本範本重建的瑞安航空反其道而行：飛往使用率偏低的區域機場，如博韋、哈恩和沙勒羅瓦，並將其行銷為巴黎、法蘭克福和布魯塞爾。

巧妙之處在於談判地位。擁有閒置運能的區域機場，若能獲得一家承諾每年數百萬旅客的航空公司，價值極大，因此瑞安航空談到極低的費用、地方行銷補貼，以及能讓飛機周轉遠快於大型樞紐的地面安排。2006年針對瑞安航空與沙勒羅瓦協議的研究，將該交易視為低成本航空公司向次要機場爭取條件的教科書案例。

乘客接受多搭一小時巴士，換取比現有業者低一半以上的票價。看似弱點的做法——飛往沒人要的機場——其實正是成本差距的來源，因為機場的急切意願已被計入每張機票的價格。

把機場當客戶，而非成本

閒置的機場運能很便宜；賣方比買方更需要對方。

次要機場不擁擠，因此飛機每天有更多小時在賺取收入。

低費用是結構性的，而非促銷性的：主要樞紐的競爭對手無法匹敵。

這筆交易是誠實的——乘客以距離換取價格，並且是自願選擇。

當所有人爭奪同一項稀缺資產時，去服務被忽視的替代選項；其所有者會付錢讓你把它變得有價值。

沙勒羅瓦於1998年成為瑞安航空在歐洲大陸的第一個基地，這套範本隨後在歐洲各地複製。沙勒羅瓦協議的國家補助條款後來引發歐盟調查，但該模式存續下來，並被易捷航空、維茲航空等仿效。瑞安航空成長為歐洲載客人數最多的航空公司，而它從調漲收費的機場撤出運能的模式，顯示這套談判邏輯仍在主導公司。