O tênis Starbury de US$ 15 de Stephon Marbury vendeu 4 milhões de pares ao provar que barato não era lixo (entrevista)

Em uma entrevista do NPR Planet Money transmitida em agosto de 2017, o duas vezes All-Star da NBA Stephon Marbury relembra o lançamento do Starbury em 2006: um tênis de basquete de US$ 15 vendido pela rede de descontos Steve & Barry's. Ele diz que cresceu sem poder comprar sapatos caros e queria um tênis de desempenho que famílias de baixa renda pudessem comprar. O obstáculo não era o custo de fabricação, mas o que o preço comunica: no varejo, o preço sinaliza qualidade, e US$ 15 dizia aos compradores que o tênis era lixo. Entrevista após entrevista perguntavam se ele estava cortando custos na produção.

Sua resposta atacou o sinal, não o preço. Ele repetidamente desafiou qualquer um a cortar ao meio com uma motosserra um tênis premium e um Starbury e comparar: "vai fazer exatamente a mesma coisa". John Stossel, do 20/20 da ABC, aceitou o desafio, levou os dois tênis a um especialista em tênis, e o especialista concluiu que eles "são construídos da mesma maneira". Então Marbury aumentou a aposta: em 1º de novembro de 2006, ele usou os Starburys de US$ 15 em um jogo real da NBA e, depois de torcer o tornozelo no terceiro quarto — por causa de um chute, não do tênis —, continuou usando-os durante toda a temporada.

Segundo o segmento, Marbury vendeu mais de 4 milhões de pares dos tênis acessíveis. A fase terminou em 2008, quando a crise financeira levou a Steve & Barry's à falência e Marbury deixou a NBA mais ou menos na mesma época. Ele reconstruiu a carreira na Associação Chinesa de Basquete, levando o Beijing Ducks a três campeonatos e se tornando uma celebridade lá — estátuas, um museu, até um musical, "I Was Marbury".

Usar o nome de celebridade para baixar o preço e depois tornar o barato crível: testes públicos de corte com motosserra contra tênis premium, e uma temporada jogada com eles em quadras da NBA.

Produtos assinados por celebridades quase sempre custam mais; Marbury inverteu a fórmula, usando seu nome para manter o preço em US$ 15

Um preço baixo é um sinal de qualidade invertido — tornar o tênis barato era fácil, tornar o barato crível era a parte difícil

Os testes de corte com motosserra transformaram uma alegação de marketing em uma demonstração destrutiva testemunhada que um cético externo podia verificar

Usar os tênis por uma temporada inteira da NBA colocou seu próprio desempenho e seu corpo por trás do produto, um sinal que dinheiro não compra

Quando o próprio preço carrega um sinal de qualidade, não discuta — demonstre. Prova verificável e custosa (testes destrutivos, a própria temporada do garoto-propaganda em jogo) faz o barato ser lido como acesso, não como lixo.

O experimento original terminou em 2008, quando a Steve & Barry's faliu na crise financeira e Marbury deixou a NBA. Na China ele se tornou uma lenda — três campeonatos com o Beijing Ducks, estátuas, um museu e o musical "I Was Marbury" — e em agosto de 2017 ele relançou a Starbury a partir do polo global da fabricação de tênis, com uma tiragem limitada online, produção aumentando e alguns modelos mais sofisticados acrescentados à linha.