로버트 플라스는 항공사 승무원들을 통해 자신의 롤어보드에 신뢰를 심었다

1970년, 버나드 새도는 가로로 눕힌 케이스 바닥에 네 개의 캐스터 바퀴를 달고 끈으로 끌고 다니는 최초의 바퀴 달린 여행 가방을 특허 냈으며, 그해 10월 메이시스가 판매를 승인한 뒤에도 이 디자인은 여행 대중에게 인기를 얻지 못했다. 새도의 모델은 쉽게 넘어지고 옆으로 끌려가며 어색하게 끌렸고, 초기 백화점 바이어들은 바퀴 달린 가방이 남성답지 않게 보인다고 공개적으로 우려했으며, 남편들이 아내의 가방을 바퀴로 끄는 모습을 보이기보다는 직접 드는 편을 택할 것이라고 생각했다.

그 후 17년 동안 바퀴 달린 수하물은 실제 제품군이라기보다는 사소한 신기함으로 남아 있었다. 더 나은 바퀴 세트나 더 강력한 특허를 만드는 것으로는 실제 문제가 해결되지 않았을 것이다. 여행 대중은 수하물이 가장 중요하게 여겨지는 바로 그 상황에서, 이미 신뢰하는 판단력을 가진 누군가가 그 디자인을 사용하는 모습을 본 뒤에야 스스로 바꿀 것을 고려했을 것이다.

1987년, 노스웨스트 항공 조종사 로버트 플라스는 보카러톤의 자신의 차고에서 네 바퀴로 평평하게 눕는 대신 두 바퀴로 똑바로 서고 텔레스코픽 손잡이가 달린 케이스를 만들었으며, 좁은 항공기 통로를 쉽게 지나고 머리 위 수납칸에 들어가도록 크기를 맞췄다. 플라스는 그것을 소매업체에 가져가는 대신, 동료 조종사와 승무원들을 위해 먼저 '롤어보드'를 만들었다. 그들은 누구보다 공항 터미널에서 더 많은 시간을 보내는 집단이었고, 대중이 이미 암묵적으로 그들의 능력을 신뢰하는 집단이었다.

롤어보드를 항공사 승무원들을 통해 먼저 접하게 함으로써, 여행자들은 신뢰하는 전문가들이 매일 그것을 사용하는 모습을 보고 그것을 요청하게 되었고, 광고나 매장 진열이 필요 없게 되었다.

여행자들은 제복을 입은 승무원들이 매일 그 가방을 사용하는 모습을 보고 신뢰를 전이받았다.

승무원들의 눈에 띄는 사용은 광고나 매장 진열 없이도 그 디자인에 신뢰성을 부여했다.

공항에서의 반복된 노출은 수동적인 관찰자들을 적극적인 구매자로 바꾸었다.

여행자들의 자연스러운 수요가 차고의 공급을 앞질렀고, 이는 그 메커니즘을 입증했다.

더 나은 제품이 정체될 때는, 가장 손쉬운 고객이 아니라 그 상황에서 목표 고객이 이미 신뢰하는 집단을 통해 제품을 먼저 접하게 하라.

제복을 입은 승무원들이 터미널을 자신 있게 활보하며 새로운 직립형 케이스를 끄는 모습을 본 여행자들은 어디서 그것을 살 수 있는지 묻기 시작했고, 플라스가 차고에서 감당할 수 없을 만큼 수요를 끌어냈다. 그는 항공사 승무원들에게 직접 공급하기 위해 트래블프로를 설립했고, 1990년대 중반에는 소매 판매로 확장했다. 1994년까지 기내 반입만으로 여행하는 방식이 주류가 되면서 트래블프로는 인크 매거진의 가장 빠르게 성장하는 비상장 기업 순위에 올랐고, 그 디자인은 1993년경부터 수하물 업계 전반에서 널리 모방되었다. 플라스는 1999년에 회사를 매각했다.