Robert Plath a fait adopter son Rollaboard par les équipages aériens pour gagner la confiance

En 1970, Bernard Sadow a breveté la première valise à roulettes — quatre roues fixées sous une valise horizontale, tirée par une sangle — et même après que Macy's eut accepté de la commercialiser ce mois d'octobre, le modèle ne s'est jamais imposé auprès du public voyageur. Le modèle de Sadow basculait facilement et se traînait maladroitement sur le côté, et les premiers acheteurs des grands magasins avaient aussi exprimé publiquement la crainte qu'une valise à roulettes ne paraisse peu virile, supposant que les maris préféreraient porter les bagages de leur femme plutôt que d'être vus en train d'en tirer une sur roues.

Pendant les 17 années suivantes, les bagages à roulettes sont restés une curiosité mineure plutôt qu'une véritable catégorie de produits. Concevoir de meilleures roues ou un brevet plus solide n'aurait pas résolu le problème réel : le public voyageur devait voir le modèle utilisé par une personne dont il faisait déjà confiance au jugement, précisément dans le cadre où les bagages comptaient le plus, avant d'envisager de changer lui-même.

En 1987, le pilote de Northwest Airlines Robert Plath a fabriqué dans son garage de Boca Raton une valise qui tenait debout sur deux roues avec une poignée télescopique, plutôt que couchée à plat sur quatre, dimensionnée pour se déplacer facilement dans les couloirs étroits des avions et tenir dans les compartiments à bagages. Au lieu de la présenter à des détaillants, Plath a d'abord fabriqué son « Rollaboard » pour ses collègues pilotes et personnels de cabine, le seul groupe de personnes qui passait plus de temps que quiconque dans les terminaux aéroportuaires et auquel le public faisait déjà implicitement confiance.

A fait adopter le Rollaboard par les équipages aériens, de sorte que les voyageurs ont vu des professionnels de confiance l'utiliser au quotidien et l'ont réclamé, rendant inutiles les publicités et les présentoirs en magasin.

Les voyageurs voyaient des équipages en uniforme utiliser les valises au quotidien, ce qui transférait la confiance.

L'usage visible par les équipages rendait le modèle crédible sans publicité ni présentoir en magasin.

L'exposition répétée dans les aéroports a transformé des observateurs passifs en acheteurs actifs.

La demande spontanée des voyageurs a dépassé l'offre du garage, confirmant le mécanisme.

Quand un meilleur produit stagne, faites-le adopter par le groupe auquel votre cible fait déjà confiance dans ce cadre, et non par le client le plus facile.

Les voyageurs qui voyaient des équipages en uniforme traverser les terminaux d'un pas assuré en tirant les nouvelles valises verticales ont commencé à demander où en acheter une, générant une demande que Plath ne pouvait pas satisfaire depuis son garage ; il a fondé Travelpro pour approvisionner directement les équipages aériens, puis s'est étendu au commerce de détail au milieu des années 1990. En 1994, Travelpro figurait parmi les entreprises privées à la croissance la plus rapide du classement d'Inc. Magazine, à mesure que le voyage avec bagage cabine uniquement se généralisait, et le modèle a été largement imité dans toute l'industrie du bagage à partir d'environ 1993. Plath a vendu l'entreprise en 1999.