Robert Plath stattete zunächst Airline-Crews mit seinem Rollaboard aus, um Vertrauen zu gewinnen

1970 patentierte Bernard Sadow den ersten Koffer mit Rädern – vier Lenkrollen, an der Unterseite eines liegenden Koffers verschraubt, an einem Gurt gezogen – und selbst nachdem Macy's im Oktober desselben Jahres zugestimmt hatte, ihn ins Sortiment aufzunehmen, setzte sich das Design beim reisenden Publikum nie durch. Sadows Modell kippte leicht um und ließ sich unbeholfen auf der Seite hinterherziehen, und frühe Einkäufer der Kaufhäuser hatten zudem laut Bedenken geäußert, ein Koffer mit Rädern wirke unmännlich, da sie annahmen, Ehemänner trügen lieber die Taschen ihrer Frau, als sich mit einem Koffer auf Rädern ziehen zu lassen.

In den folgenden 17 Jahren blieb Gepäck mit Rädern eine Randkuriosität statt einer echten Produktkategorie. Ein besseres Räderset oder ein stärkeres Patent hätte das eigentliche Problem nicht gelöst: Das reisende Publikum musste sehen, wie das Design von jemandem genutzt wurde, dessen Urteil es bereits vertraute, und zwar genau in der Situation, in der Gepäck am wichtigsten war, bevor es selbst einen Wechsel in Erwägung zog.

1987 baute der Northwest-Airlines-Pilot Robert Plath in seiner Garage in Boca Raton einen Koffer, der auf zwei Rädern aufrecht stand und einen Teleskopgriff hatte, statt flach auf vier Rädern zu liegen, und der so bemessen war, dass er sich leicht durch enge Flugzeuggänge bewegen und in die Gepäckfächer über den Sitzen passen ließ. Statt ihn Händlern anzubieten, fertigte Plath seinen „Rollaboard“ zuerst für seine Pilotenkollegen und Flugbegleiter – die einzige Gruppe, die mehr Zeit in Flughafenterminals verbrachte als alle anderen und deren Kompetenz die Öffentlichkeit bereits implizit vertraute.

Er stattete Airline-Crews mit dem Rollaboard aus, sodass Reisende vertrauenswürdige Fachleute ihn täglich nutzen sahen und danach fragten, wodurch Anzeigen und Ladenauslagen überflüssig wurden.

Reisende sahen uniformierte Crews die Koffer täglich nutzen, wodurch Vertrauen übertragen wurde.

Die sichtbare Nutzung durch die Crews machte das Design ohne Anzeigen oder Ladenauslagen glaubwürdig.

Wiederholte Begegnungen an Flughäfen verwandelten passive Beobachter in aktive Käufer.

Die organische Nachfrage der Reisenden überstieg das Angebot aus der Garage und belegte damit den Mechanismus.

Wenn ein besseres Produkt ins Stocken gerät, sollte man es zunächst mit der Gruppe bekannt machen, der die Zielgruppe in dieser Situation bereits vertraut – nicht mit dem einfachsten Kunden.

Reisende, die uniformierte Flugbesatzungen selbstbewusst mit den neuen aufrechten Koffern durch Terminals gehen sahen, begannen zu fragen, wo man einen kaufen könne, und erzeugten eine Nachfrage, die Plath aus seiner Garage nicht decken konnte; er gründete Travelpro, um Airline-Crews direkt zu beliefern, und weitete das Geschäft Mitte der 1990er-Jahre auf den Einzelhandel aus. Bis 1994 zählte Travelpro zu den am schnellsten wachsenden Privatunternehmen des Inc. Magazine, als Reisen nur mit Handgepäck zum Mainstream wurde, und das Design wurde ab etwa 1993 in der gesamten Kofferbranche weithin nachgeahmt. Plath verkaufte das Unternehmen 1999.