ロバート・プラスは航空会社の乗務員にローラボードを先に使わせて信頼を勝ち取った

1970年、バーナード・サドウは最初の車輪付きスーツケースを特許取得した。それは横向きのケースの底に4つのキャスターを取り付け、ストラップで引くものだった。同年10月にメイシーズがその取り扱いを承諾した後でも、このデザインは旅行する大衆に普及しなかった。サドウのモデルは簡単に倒れ、横倒しのまま不格好に引きずる形になり、初期の百貨店バイヤーたちも、車輪付きのバッグは男らしくないという印象を与えると公然と懸念していた。夫は妻のバッグを車輪で引くところを見られるより、自分で運ぶほうを好むだろうと考えていたのだ。

その後17年間、車輪付きの荷物は実際の製品カテゴリーではなく、小さな珍品にとどまっていた。より優れた車輪やより強力な特許を築いても、実際の問題は解決しなかった。旅行する大衆は、荷物が最も重要となるまさにその場面で、すでに判断を信頼している人がそのデザインを使うのを見て初めて、自分も切り替えることを検討したのだ。

1987年、ノースウエスト航空のパイロット、ロバート・プラスはボカラトンのガレージで、4輪で平らに置くのではなく、伸縮ハンドル付きで2輪で直立し、狭い航空機の通路を楽に移動でき、頭上の収納棚に収まる大きさのケースを作った。プラスはそれを小売店に持ち込む代わりに、まず同僚のパイロットや客室乗務員のために「ローラボード」を作った。彼らは誰よりも長く空港ターミナルで過ごし、その能力を大衆がすでに暗黙に信頼している集団だった。

ローラボードを航空会社の乗務員に先に使わせたことで、旅行者は信頼する専門家が毎日それを使うのを目にし、それを求めるようになり、広告や店頭展示を不要にした。

旅行者は制服姿の乗務員が毎日そのバッグを使うのを見て、信頼を移した。

乗務員の目に見える使用が、広告や店頭展示なしにデザインを信頼できるものにした。

空港での繰り返しの露出が、受動的な観察者を能動的な購入者に変えた。

旅行者からの自然な需要がガレージでの供給を上回り、この仕組みを証明した。

より優れた製品が行き詰まったときは、最も簡単な顧客ではなく、その場面でターゲットがすでに信頼している集団に先に使わせる。

制服姿の客室乗務員が新しい直立型ケースを引いてターミナルを自信を持って歩くのを見た旅行者は、どこで買えるのか尋ね始め、プラスがガレージから供給できない需要を生み出した。彼は航空会社の乗務員に直接供給するためにトラベルプロを設立し、その後1990年代半ばに小売へ拡大した。1994年までに、機内持ち込みのみの旅行が主流になる中で、トラベルプロはInc.誌の急成長非公開企業に名を連ね、このデザインは1993年頃から荷物業界全体で広く模倣された。プラスは1999年に会社を売却した。