고베부산의 교무슈퍼, 자사 점포에 도매 공급으로 일반 슈퍼마켓을 능가하는 이익을 내다

고베부산은 일본의 교무슈퍼(업무용 슈퍼마켓) 체인을 운영하며, 1,100개 이상의 점포에서 음식점용 대용량 팩을 할인 가격에 판매한다. 누마타 히로카즈 사장은 이 모델이 대형 체인과 전국 브랜드 구매력으로 경쟁하려던 아버지의 해답이었다고 말한다. 그 싸움은 이길 수 없었기에, 가족은 자체 상품을 만들었다.

그 구조는 도매와 소매의 하이브리드다. 거의 모든 점포가 가맹점주 소유이며, 고베부산은 식품 도매상으로서 이들 점포에 상품을 판매한다. 27개 자사 공장에서 만든 자체 브랜드(PB) 제품과 직수입품이 여기에 해당하며, 직수입품의 약 절반은 중국산이고 작황 위험을 분산하기 위해 의도적으로 여러 국가에 걸쳐 조달한다. 회사 소유 점포 자산은 대차대조표에 거의 나타나지 않으며, 유형자산은 대부분 공장과 물류 시설이다.

그 결과 비용 구조가 독특하다. 매출원가가 높고 판매관리비가 매우 낮으며, 부채가 거의 없는 대차대조표와 슈퍼마켓 업계 평균 2~3%의 약 두 배에 달하는 영업이익률을 보인다. 2025 회계연도 매출은 5,517억 엔(+8.6%), 순이익은 318억 엔(+48.7%)으로 모두 사상 최고치를 기록했으며, PB 비중은 34.2%였다.

자사 가맹점에 판매하라. 점포를 하나의 판매 채널로 만들어라.

가맹점주가 점포를 소유하므로 확장에 회사 자본이 거의 들지 않는다.

자사 공장과 직수입으로 경쟁사가 따라올 수 없는 PB 가격을 실현한다.

점포에 도매 공급함으로써 소매 수요 위에 마진 층을 하나 더 얹는다.

점포 운영 부담이 낮아 판매비가 최소화되고 이익은 사상 최고치를 유지한다.

규모로 이길 수 없다면 마진이 발생하는 지점을 바꿔라. 생산과 도매 단계를 직접 소유하고, 점포 비용은 가맹점주에게 넘기며, 소매 판매량이 제조업을 뒷받침하게 하라.

인플레이션과 절약 소비 성향이 2025년까지 사상 최고 실적을 이끌었다. 매출 5,517억 엔, 순이익 318억 엔으로 모두 사상 최고치였으며, 회사는 PB 비중 37%와 매출 1조 엔을 목표로 한다. 점포와 외식·중식(중식: 가정 외 식사) 포맷을 계속 늘리고 있으며, 경쟁사에 공장과 도매 채널이 없기 때문에 이 모델은 모방하기 어렵다.