칼슨 레지도어, 객실 요금표가 아닌 모델로 모든 숙박일 가격 책정

칼슨 레지도어는 수백 개의 호텔을 운영하고 있었고, 온라인 여행사들이 요금을 공개하면서 여행자들이 경쟁사와 비교하는 것이 매우 쉬워졌기 때문에, 감에 의존한 가격 책정은 수익을 놓치기 시작했다.

JDA Software와 협력하여 미국 내 자산 전반에 걸쳐 기업 차원의 수요를 예측한 후, 가격 최적화를 통해 고정된 객실 카테고리나 시즌이 아닌 각 숙박일별로 요금을 권장하는 Stay Night Automated Pricing을 구축했다.

이 모델은 요금 변동을 줄이고, 가격을 시장과 일치하게 유지하며, 수익 관리를 짧은 일상 업무로 만들었다. 직접 비교 테스트에서 가용 객실당 수익(RevPAR)이 일관되게 2~2.5% 상승했으며, 이 작업은 2012년 INFORMS Franz Edelman Award의 최종 후보에 올랐다.

고정된 곡선이 아닌 수요를 기반으로 숙박일 가격 책정

수요 측 가격 책정은 연중 내내 하나의 요금표를 적용하는 대신 각 숙박일의 가치를 포착한다.

점유율과 평균 요금을 함께 최적화하면 너무 낮은 가격으로 객실을 쏟아내는 것을 피할 수 있다.

일상적인 소폭 변동은 평판을 보호하고 가격에 민감한 고객 이탈을 줄인다.

자동화를 통해 한 명의 분석가가 각 요금을 수동으로 갱신하는 대신 수백 개의 자산을 관리할 수 있다.

가격이 투명할 때, 수요를 기반으로 각 단위의 가격을 설정하는 모델이 객실별로 추측해야 하는 요금표보다 우수하다.

SNAP 시스템은 칼슨 레지도어의 미국 포트폴리오 전반에 걸쳐 출시되었으며, 이 프로젝트는 2012년 Franz Edelman 최종 후보였다. JDA와의 파트너십은 대규모 호텔 그룹 수익 관리의 템플릿이 되었고, 결과는 INFORMS Interfaces 논문에 게재되었다.