Alquería는 소규모 농장과 골목 상점을 기반으로 콜롬비아 유제품 선두 기업을 세웠다

1959년 호르헤 카벨리에르 박사가 콜롬비아 최초의 원유 가공업체로 설립한 Alquería는 2011년까지 콜롬비아 3위 유제품 기업으로 성장했다. 매출 3억 7백만 달러, 직원 3,500명, 전국 우유 시장의 13%, UHT 우유 부문 25% 우위를 차지했다. 이 회사의 구조적 선택은 콜롬비아가 실제로 가진 경제 위에 구축하는 것이었다. 우유 생산자의 대다수는 소규모 농민이고, 구매자의 대다수는 소규모 소매점에서 구매한다.

공급 측면에서 이 회사는 우유의 99%를 약 6,500명의 소규모 농민과 제3자 공급업체로부터 조달하며, 성장이 이들의 물량과 품질에 달려 있기 때문에 이들에게 직접 자금을 지원하여 상업 은행이 취급하지 않을 농민들에게 5,400만 콜롬비아 페소를 제공했다. 수요 측면에서는 전통 채널을 통해 유통한다. 즉, 슈퍼마켓 5,440개에 비해 약 50만 개의 소규모 판매점, 대략 블록당 하나꼴이다. 인구 통계가 이 선택을 확정한다. 대부분의 근로자는 일급 또는 격주 급여 주기로 최저임금을 받고, 자동차를 소유한 사람은 적으며, 골목 상점 가격은 평균 슈퍼마켓보다 3% 높을 뿐이다.

양측 모두 필요에 의해 포용적 비즈니스가 전략으로 전환된 것이다. 소규모 농민과 골목 상점은 현대적 유제품 모델에 장애물이 아니라 바로 그 모델이다. 자금 지원은 경쟁력 있는 가격으로 우유가 흐르게 하고, 블록마다 있는 상점은 슈퍼마켓이 거의 보지 못하는 고객에게 제품을 계속 공급한다.

사슬의 양 끝은 작다 — 그것과 함께 일하라

소규모 농민이 콜롬비아 우유 공급의 대부분을 차지하므로, 이들에게 자금을 지원하는 것이 성장하는 가공업체가 원유를 확보하는 가장 저렴한 방법이다.

은행이 서비스할 수 없는 농민에게 직접 대출하는 것은 충성도와 품질을 동시에 확보한다.

골목 상점은 최저임금 콜롬비아의 소비 방식과 맞는다. 작고, 빈번하며, 도보로 — 블록당 하나의 상점은 어떤 슈퍼마켓도 복제할 수 없는 유통망이다.

슈퍼마켓보다 3% 높은 가격 프리미엄은 전통 채널이 가격이 아니라 접근성으로 경쟁하며 이긴다는 것을 의미한다.

분절과 싸우지 말고, 그것을 가격에 반영하라. 소규모 농민과 골목 상점 위에 세워진 유제품 기업은 결코 오지 않을 통합을 기다리는 기업을 이긴다.

IFC의 부채 1,500만 달러와 자본 500만 달러로 Alquería는 양면 모델을 계속 확장하여 콜롬비아 최고의 UHT 유제품 브랜드가 되었고, 2012년까지 전년 대비 15% 이상 성장한 전통 소매 채널과 함께 성장했다.