アルケリアは小規模農家と街角商店でコロンビアの乳業リーダーを築いた

1959年にホルヘ・カベリエル博士によってコロンビア初の生乳加工業者として設立されたアルケリアは、2011年までに国内第3位の乳業会社へと成長した。売上高は3億700万ドル、従業員3,500人、国内牛乳市場の13%を占め、UHT牛乳では25%のリードを誇っていた。その構造的な賭けは、コロンビアが実際に持つ経済の上に築くことだった。すなわち、牛乳生産者の大多数は小規模農家であり、買い物客の大多数は小規模小売店から購入している。

供給面では、同社は牛乳の99%を約6,500の小規模農家および第三者供給業者から調達しており、成長が彼らの量と品質にかかっているため、直接資金を提供し、商業銀行が相手にしない農家に5,400万コロンビアペソを融資している。需要面では、伝統的チャネルを通じて流通させている。すなわち、約50万軒の小規模店舗（ほぼ1ブロックに1軒）に対し、スーパーマーケットは5,440店である。人口動態がその選択を裏付ける。ほとんどの労働者は最低賃金を日払いまたは隔週払いのサイクルで稼ぎ、車を所有する者は少なく、街角商店の価格はスーパーマーケットより平均わずか3%高いだけである。

双方とも、必要性から生まれたインクルーシブビジネスが戦略へと転換されたものである。小規模農家と街角商店は近代的な乳業モデルへの障害ではなく、それこそがモデルなのだ。融資が競争力のある価格で牛乳の流れを維持し、ブロックごとの店舗がスーパーマーケットがほとんど目にしない顧客へ製品を届け続ける。

チェーンの両端はどちらも小さい。だからこそ、それを前提に組み立てる。

小規模農家がコロンビアの牛乳供給の大半を占めるため、彼らに融資することは成長する加工業者にとって生乳を確保する最も安価な方法である。

銀行が対応できない農家への直接融資は、忠誠心と品質を同時に買う。

街角商店は最低賃金のコロンビアの買い物の仕方に合致する。小さく、頻繁に、徒歩で。1ブロックに1店舗というのは、どのスーパーマーケットも複製できない流通ネットワークである。

スーパーマーケットに対する3%の価格プレミアムは、伝統的チャネルが価格ではなくアクセスで競争していることを意味する。そして勝っている。

分断と戦うな、それを織り込め。小規模農家と街角商店の上に築かれた乳業会社は、決して来ない統合を待つ会社に勝る。

IFCからの1,500万ドルの債務と500万ドルの株式により、アルケリアは両面モデルを拡大し続け、国内首位のUHT乳業ブランドへと成長し、2012年にかけて前年比15%以上成長した伝統的小売チャネルと共に歩んだ。