Alquería construiu a liderança láctea da Colômbia sobre pequenos produtores e lojas de esquina

A Alquería, fundada em 1959 pelo Dr. Jorge Cavelier como a primeira processadora de leite cru da Colômbia, havia crescido até 2011 para se tornar a terceira maior empresa láctea do país: US$ 307 milhões em receitas, 3.500 funcionários, 13% do mercado nacional de leite e uma liderança de 25% no leite UHT. Sua aposta estrutural foi construir sobre a economia que a Colômbia efetivamente tem: a maioria dos produtores de leite são pequenos agricultores, e a maioria dos compradores compra no varejo de pequeno porte.

No lado da oferta, a empresa obtém 99% do seu leite de cerca de 6.500 pequenos agricultores e fornecedores terceirizados — e, como seu crescimento depende dos volumes e da qualidade deles, financia-os diretamente, estendendo COP 54 milhões a agricultores que os bancos comerciais não atenderiam. No lado da demanda, distribui pelo canal tradicional: aproximadamente 500.000 pequenos pontos de venda, cerca de um por quarteirão, contra 5.440 supermercados. A demografia sela a escolha — a maioria dos trabalhadores ganha salário mínimo em ciclos de pagamento diários ou quinzenais, poucos possuem carro, e os preços das lojas de esquina ficam, em média, apenas 3% acima dos supermercados.

Ambos os lados são negócios inclusivos por necessidade transformada em estratégia: o pequeno agricultor e a loja de esquina não são obstáculos ao modelo lácteo moderno, eles são o modelo — o financiamento mantém o leite fluindo a preços competitivos, e as lojas quarteirão a quarteirão mantêm o produto chegando a clientes que os supermercados raramente veem.

Ambas as pontas da cadeia são pequenas — trabalhe com isso

Pequenos agricultores constituem a maior parte da oferta de leite colombiana, então financiá-los é a forma mais barata de garantir leite cru para um processador em crescimento.

O empréstimo direto a agricultores que os bancos não conseguem atender compra lealdade e qualidade ao mesmo tempo.

As lojas de esquina correspondem ao modo como a Colômbia do salário mínimo compra: pequeno, frequente, a pé — uma loja por quarteirão é uma rede de distribuição que nenhum supermercado consegue replicar.

Um prêmio de preço de 3% sobre os supermercados significa que o canal tradicional compete por acesso, não por preço — e vence.

Não lute contra a fragmentação; precifique-a. Uma empresa láctea construída sobre pequenos agricultores e lojas de esquina supera uma que espera por uma consolidação que nunca chega.

Com US$ 15 milhões em dívida do IFC e US$ 5 milhões em capital próprio, a Alquería continuou escalando o modelo de dois lados até se tornar a principal marca láctea UHT do país, crescendo junto com um canal de varejo tradicional que, por sua vez, cresceu mais de 15% ano a ano até 2012.