Alquería 依托小农场和街角小店打造了哥伦比亚乳业领军企业

Alquería 由 Jorge Cavelier 博士于1959年创立，是哥伦比亚首家生乳加工企业，到2011年已成长为该国第三大乳企：营收3.07亿美元，员工3500人，占全国牛奶市场13%的份额，在超高温灭菌（UHT）奶领域领先25个百分点。其结构性押注是建立在哥伦比亚实际存在的经济形态之上：大多数牛奶生产者是小规模农户，大多数消费者从小规模零售渠道购买。

在供应端，公司99%的牛奶来自约6500名小农户和第三方供应商——由于增长取决于他们的产量和质量，公司直接为他们提供融资，向商业银行不愿触及的农户提供了5400万哥伦比亚比索。在需求端，公司通过传统渠道分销：约50万家小门店，大约每个街区一家，而超市仅有5440家。人口特征印证了这一选择——大多数劳动者领取最低工资，按日或双周计薪，很少有人拥有汽车，而街角小店的价格平均仅比超市高3%。

两端都是将迫不得已的包容性商业转化为战略：小农户和街角小店不是现代乳业模式的障碍，它们就是模式本身——融资让牛奶以有竞争力的价格持续流动，逐街区布局的小店让产品流向超市很少触及的顾客。

产业链两端都是小规模——顺势而为

小农户占哥伦比亚牛奶供应的大部分，因此为他们提供融资是确保成长中加工企业获得生乳的最廉价方式。

向银行无法服务的农户直接放贷，同时换来忠诚度和质量。

街角小店契合最低工资群体的消费方式：小额、高频、步行——每个街区一家店，是任何超市都无法复制的分销网络。

比超市高3%的价格溢价意味着传统渠道靠便利性而非价格竞争——并且胜出。

不要对抗碎片化，而要将其计入定价。建立在小型农户和街角小店之上的乳企，胜过等待永远不会到来的整合的企业。

凭借国际金融公司（IFC）1500万美元贷款和500万美元股权，Alquería 持续扩大这一双边模式，成长为该国领先的UHT乳品品牌，与一个自身在2012年前同比增长超过15%的传统零售渠道共同成长。