Alquería baute Kolumbiens führenden Molkereikonzern auf Kleinbauern und Eckläden auf

Alquería, 1959 von Dr. Jorge Cavelier als Kolumbiens erster Verarbeiter von Rohmilch gegründet, war bis 2011 zum drittgrößten Molkereiunternehmen des Landes gewachsen: 307 Millionen US-Dollar Umsatz, 3.500 Mitarbeiter, 13 % des nationalen Milchmarkts und 25 % Vorsprung bei H-Milch. Seine strukturelle Wette bestand darin, auf der Wirtschaft aufzubauen, die Kolumbien tatsächlich hat: Die Mehrheit der Milchproduzenten sind Kleinbauern, und die Mehrheit der Käufer kauft im kleinteiligen Einzelhandel.

Auf der Angebotsseite bezieht das Unternehmen 99 % seiner Milch von etwa 6.500 Kleinbauern und Drittanbietern – und da sein Wachstum von deren Mengen und Qualität abhängt, finanziert es sie direkt und gewährt COP 54 Millionen an Bauern, die Geschäftsbanken nicht anfassen würden. Auf der Nachfrageseite vertreibt es über den traditionellen Kanal: rund 500.000 kleine Verkaufsstellen, etwa eine pro Häuserblock, gegenüber 5.440 Supermärkten. Die Demografie besiegelt die Wahl – die meisten Arbeitnehmer verdienen Mindestlohn mit täglichen oder zweiwöchentlichen Zahlungszyklen, wenige besitzen Autos, und die Preise in Eckläden liegen im Durchschnitt nur 3 % über denen von Supermärkten.

Beide Seiten sind Inclusive Business aus Notwendigkeit, die zur Strategie wurde: Der Kleinbauer und der Eckladen sind keine Hindernisse für das moderne Molkereimodell, sie sind das Modell – die Finanzierung hält die Milch zu wettbewerbsfähigen Preisen in Fluss, und die Läden Block für Block bringen das Produkt zu Kunden, die die Supermärkte selten sehen.

Beide Enden der Kette sind klein – arbeite damit

Kleinbauern stellen den Großteil der kolumbianischen Milchversorgung, daher ist ihre Finanzierung der billigste Weg, Rohmilch für einen wachsenden Verarbeiter zu sichern.

Direkte Kredite an Bauern, die Banken nicht bedienen können, erkaufen gleichzeitig Loyalität und Qualität.

Eckläden entsprechen der Art, wie das Mindestlohn-Kolumbien einkauft: klein, häufig, zu Fuß – ein Laden pro Häuserblock ist ein Vertriebsnetz, das kein Supermarkt nachbilden kann.

Ein Preisaufschlag von 3 % gegenüber Supermärkten bedeutet, dass der traditionelle Kanal über Zugang konkurriert, nicht über den Preis – und gewinnt.

Bekämpfe die Fragmentierung nicht; kalkuliere sie ein. Ein Molkereiunternehmen, das auf Kleinbauern und Eckläden aufbaut, schlägt eines, das auf eine Konsolidierung wartet, die nie kommt.

Mit 15 Millionen US-Dollar IFC-Schulden und 5 Millionen US-Dollar Eigenkapital skalierte Alquería das zweiseitige Modell weiter zur führenden H-Milch-Marke des Landes und wuchs gemeinsam mit einem traditionellen Einzelhandelskanal, der selbst bis 2012 jährlich um mehr als 15 % wuchs.