Soquimich의 비료 추천 시스템, 농학적 조언을 판매로 전환하다

비료 생산업체에게 각 농가에 어떤 배합을 써야 하는지 알려주는 것은 핵심 서비스다. 농가들은 빠르고 신뢰할 수 있으며 저렴한 추천을 기대하고, 제품 품질은 당연한 것으로 여긴다. 그러나 칠레의 비료 생산업체 Soquimich S.A.는 조언 과정이 복잡하고 느리다는 것을 발견했다. 회사의 전문가들은 비료, 토양, 날씨, 그리고 이전 또는 목표 수확량 사이의 관계를 어렴풋하게만 설명하고 있었다.

Soquimich는 최적의 비료 배합을 자동으로 결정하는 시스템 개발에 착수했다. 팀은 하이브리드 방식을 구축했다. 전문가 시스템 기술로 전문가들의 지식을 담고, 혼합정수 선형계획 모델로 농학적 제약을 최소 비용으로 충족하는 배합을 선택하는 것이다.

매우 정교했던 첫 번째 버전은 실패했다. 수학이 아니라 사람 때문이었다. 농가들이 시스템이 요구하는 입력값을 항상 제공할 수는 없었고, 사용자들은 시스템을 어떻게 운영하고 유지관리해야 하는지 알지 못했다. 팀은 설계를 실제 사용자들이 입력할 수 있는 단순화된 버전으로 축소했고, 그것이 성공했다.

단순화된 시스템은 비료 매출을 늘렸고 칠레의 다른 지역과 다른 국가로 확장되고 있었다. 교훈적인 부분은 그 궤적의 형태다. 모델링은 결코 병목이 아니었다. 도구의 입력값과 운영 방식을 가장 취약한 사용자에게 맞추는 것이 관건이었다.

첫 번째 버전은 너무 영리했고, 단순한 버전이 팔렸다

단순한 대안은 농학적 조언을 맞춤형 전문가 서비스로 유지한다. 정확하지만 느리고, 확장할 수 없으며, 전문가들의 가용성에 따라 사라진다.

문제를 분할하는 것이 지식에 맞는다. 전문가 시스템은 정성적 농학을 담고, MIP는 비용 최소화 배합을 처리한다. 어느 하나만으로는 둘 다 할 수 없다.

첫 번째 버전이 실패한 것은 입력 요구가 농가들이 알거나 측정할 수 있는 범위를 넘었기 때문이다. 모델은 가장 취약한 실행 가능 입력값만큼만 좋다.

단순화는 현장에서의 유지관리를 가능하게 했고, 그것이 시스템이 파일럿에서 사라지지 않고 새로운 지역으로 확산될 수 있게 했다.

품질이 당연시될 때 서비스가 차별화된다. 추천 엔진은 판매 인프라다. 아무도 입력할 수 없는 모델은 가치가 없다. 가장 취약한 사용자를 위해 첫 번째 버전을 만들어라.

시스템 논문은 2003년 Interfaces에 실렸다. 그때까지 최종 단순화 버전은 Soquimich의 사업에서 운영되고 있었고, 비료 매출 증가의 공로를 인정받았으며, 칠레의 다른 지역과 다른 국가로 확장되고 있었다. Soquimich(SQM)는 이후 세계 최대의 비료 및 리튬 생산업체 중 하나가 되었다.