無料ラジオに聴取者を奪われたムザック、音楽を工場の生産性向上ツールとして販売

ムザックは1934年、有線で家庭に音楽を流すサブスクリプション事業として設立されたが、すぐに壁に突き当たった。無料の商業ラジオが、同じ音楽を無料で家庭に提供していたのだ。消費者向け娯楽製品としてのムザックには勝ち目がなかった。顧客が隣で無料で手に入れられるものを売ることはできない。こうした状況のほとんどの企業なら、価格や番組内容で競争し、徐々に敗れていっただろう。

しかしムザックの指導者たちは、ラジオでは提供できない音楽に誰が金を払うのかを問い、製品の位置づけを根本から作り変えた。聴取者向けの娯楽ではなく、企業向けの機能的なツール、つまり職場で仕事を果たすよう設計された音楽として、耳ではなく雇用主に売るものとしたのだ。

ムザックは消費者向け娯楽の販売から、企業向けの機能音楽の販売へと軸足を移した。まずレストランやホテル、そして1936年からは工場や作業現場へと展開し、適切なBGMが労働者の生産性を高め欠勤を減らすという前提に立った。これを裏付けるために番組設計の科学「スティミュラス・プログレッション」を導入した。これは身体の一日の活力低下に対抗するよう設計されたプレイリストで、生産性が落ちる昼食の前後にはより陽気な音楽を流すといったもので、音楽は単なる放送局の番組ではなく調整された楽器となった。ムザックが流れた職場では生産性が10%以上上昇したと研究は報告している。

消費者向け娯楽から企業向けの機能音楽の販売へと軸足を移し、生産性を高めるようプレイリストを設計することで、雇用主が生産性向上の成果に対して金を払うようにした。

聴取者ではなく雇用主が生産性向上の成果に対して金を払うため、無料ラジオとは比較されない。

スティミュラス・プログレッションによって、音楽は単なるプレイリストではなく、信頼できる設計されたツールとなった。

利益を得る側に売ることで、娯楽価値ではなく投資収益率によって価格を正当化できる。

無料の代替品が自社の消費者向け製品を殺してしまったら、測定可能な仕事から利益を得る買い手を見つけ、その仕事を売ればよい。

ムザックを導入した工場では生産性が約10%以上向上したと報告された。同社は持続的なB2Bサブスクリプション事業を築き、「機能的なBGM」をラジオが決して競合しなかった業界とした。機能音楽・環境音楽の商業分野を一つのカテゴリーとして生み出し、小売店の環境演出や、今日の店舗・職場向け音楽サービス（Mood Mediaや競合各社）の直接の祖先となった。これらは聴取者ではなく企業に販売されている。