Muzak vendait la musique comme un outil d'usine après que la radio gratuite eut conquis les auditeurs

Muzak a été fondé en 1934 pour diffuser de la musique dans les foyers par câble, sur abonnement — et s'est immédiatement heurté à un mur : la radio commerciale gratuite offrait aux foyers la même musique sans frais. En tant que produit de divertissement grand public, Muzak n'avait aucun argument ; on ne peut pas vendre ce que le client obtient gratuitement chez le voisin. La plupart des entreprises dans cette situation auraient rivalisé sur le prix ou la programmation et perdu lentement.

Les dirigeants de Muzak se sont plutôt demandé qui paierait pour une musique que la radio ne pouvait pas servir — et ont entièrement recadré le produit. Non pas un divertissement pour les auditeurs, mais un outil fonctionnel pour les entreprises : une musique conçue pour accomplir une tâche sur un lieu de travail, vendue à l'employeur, non à l'oreille.

Muzak est passé de la vente de divertissement aux consommateurs à la vente de musique fonctionnelle aux entreprises — d'abord les restaurants et les hôtels, puis, à partir de 1936, les usines et les sites de travail, sur la prémisse qu'une musique de fond appropriée augmenterait la production des travailleurs et réduirait l'absentéisme. Il a étayé cela par une science de la programmation : la « Stimulus Progression », des listes de lecture conçues pour contrer les baisses d'énergie quotidiennes du corps (une musique plus entraînante avant et après le déjeuner, lorsque la productivité faiblissait), de sorte que la musique était un instrument accordé plutôt qu'une station. Des études ont rapporté une productivité en hausse de plus de 10 % là où Muzak était diffusé.

Passé du divertissement grand public à la vente de musique fonctionnelle aux entreprises, en concevant des listes de lecture pour augmenter la productivité, afin que les employeurs paient pour des gains de production.

Ce sont les employeurs, et non les auditeurs, qui paient pour des gains de production, de sorte qu'ils ne comparent pas avec la radio gratuite.

La Stimulus Progression faisait de la musique un outil crédible et conçu, et non une simple liste de lecture.

Vendre à celui qui capte le bénéfice justifie le prix par le retour sur investissement, et non par la valeur de divertissement.

Lorsqu'un substitut gratuit tue votre produit grand public, trouvez un acheteur qui profite d'une tâche mesurable que ce produit peut accomplir, et vendez cette tâche.

Des gains de productivité rapportés de plus de 10 % environ dans les usines Muzak ; l'entreprise a bâti une activité d'abonnement B2B durable et a fait de la « musique de fond fonctionnelle » un secteur où la radio n'a jamais rivalisé. Elle a créé la musique commerciale fonctionnelle et d'ambiance comme catégorie — l'ancêtre direct des ambiances de vente au détail et des services musicaux actuels en magasin et sur le lieu de travail (Mood Media et ses concurrents) vendus aux entreprises, et non aux auditeurs.