Muzak verkaufte Musik als Fabrikwerkzeug, nachdem das kostenlose Radio die Hörer gewonnen hatte

Muzak wurde 1934 gegründet, um Musik per Kabel für ein Abonnement in Haushalte zu leiten – und stieß sofort an eine Wand: Das kostenlose kommerzielle Radio bot den Haushalten dieselbe Musik kostenlos an. Als Unterhaltungsprodukt für Verbraucher hatte Muzak keine Daseinsberechtigung; man kann nicht verkaufen, was der Kunde nebenan gratis bekommt. Die meisten Unternehmen in dieser Lage hätten über den Preis oder das Programm konkurriert und langsam verloren.

Die Führung von Muzak fragte stattdessen, wer für Musik zahlen würde, die das Radio nicht bedienen konnte – und rahmte das Produkt völlig neu. Nicht Unterhaltung für Hörer, sondern ein funktionales Werkzeug für Unternehmen: Musik, die darauf ausgelegt war, an einem Arbeitsplatz eine Aufgabe zu erfüllen, verkauft an den Arbeitgeber, nicht ans Ohr.

Muzak vollzog den Wandel vom Verkauf von Unterhaltung an Verbraucher zum Verkauf funktionaler Musik an Unternehmen – zuerst an Restaurants und Hotels, dann ab 1936 an Fabriken und Arbeitsstätten, unter der Prämisse, dass die richtige Hintergrundmusik die Leistung der Arbeiter steigern und den Krankenstand senken würde. Untermauert wurde dies mit Programmierungswissenschaft: „Stimulus Progression“, Playlists, die darauf ausgelegt waren, den täglichen Energietiefs des Körpers entgegenzuwirken (lebhaftere Musik vor und nach dem Mittagessen, wenn die Produktivität nachließ), sodass die Musik ein abgestimmtes Instrument und kein Radiosender war. Studien berichteten von Produktivitätssteigerungen um mehr als 10 %, wo Muzak gespielt wurde.

Der Wandel von Verbraucherunterhaltung zum Verkauf funktionaler Musik an Unternehmen, mit eigens entwickelten Playlists zur Steigerung der Produktivität, sodass Arbeitgeber für Leistungsgewinne zahlten.

Arbeitgeber, nicht Hörer, zahlen für Leistungsgewinne, daher vergleichen sie nicht mit dem kostenlosen Radio.

Stimulus Progression machte die Musik zu einem glaubwürdigen, technisch entwickelten Werkzeug, nicht zu einer Playlist.

Der Verkauf an den Nutznießer rechtfertigt den Preis durch den ROI, nicht durch den Unterhaltungswert.

Wenn ein kostenloser Ersatz das eigene Verbraucherprodukt zunichtemacht, suche einen Käufer, der von einer messbaren Aufgabe profitiert, die es erfüllen kann, und verkaufe diese Aufgabe.

Gemeldete Produktivitätssteigerungen von rund 10 % und mehr in Muzak-Fabriken; das Unternehmen baute ein dauerhaftes B2B-Abonnementgeschäft auf und machte „funktionale Hintergrundmusik“ zu einer Branche, in der das Radio nie konkurrierte. Es schuf funktionale/ambientale kommerzielle Musik als Kategorie – der direkte Vorläufer von Retail-Atmosphäre und den heutigen Musikdiensten für Geschäfte und Arbeitsplätze (Mood Media und Konkurrenten), die an Unternehmen und nicht an Hörer verkauft werden.