ビンボは小さな角店に届くために自前の配送軍団を築いた

消費財の流通は通常、卸売業者と大手小売に依存する。これはスーパーマーケットには機能するが、ロングテールを切り捨てる。メキシコ（そして発展途上世界の多く）では、食料品の大半は数十万軒もの小さな家族経営のティエンダ——街角の店、キオスク、屋台——で買われており、それぞれが少量を注文し、しばしば現金で支払い、トラックの配送ルートが正当化しにくい通りに散在している。卸売業者はこうした店に効率的にサービスを提供しないため、卸売業者に依存するブランドは、人々が実際に買い物をする場所から事実上姿を消している。

1945年に創業したメキシコのベーカリー、グルポ・ビンボは逆の賭けに出た。パンのような生鮮で動きの速い商品にとって、そうした小さな店に毎日自ら直接届けることは、避けるべき間接費ではなく、築くべき堀だったのだ。

ビンボは世界最大級の店頭直送（DSD）ネットワークの一つを構築し、所有している。自社の車両、ルート、営業担当者が生鮮商品を各小売店——スーパーマーケットから最小のティエンダや道端のキオスクまで——に直接届け、卸売業者に出荷するのではなく、対面で補充と商品陳列を行う。同社は数万のルート（55,000以上）が百万を超える販売店舗に到達し、数百の配送センターに支えられていると報告している。

55,000以上のルートで百万を超える販売店舗に到達する自前の店頭直送ネットワークを構築し、コストのかかるロングテールを競合が複製できない堀に変えた。

直接配送により、ビンボは百万の販売店舗に毎日存在感を示し、卸売業者に依存する競合が太刀打ちできない鮮度と品揃えを確保している。

ネットワークの高いコストと運用の難しさが競合による複製を妨げ、ビンボの棚の支配力を守っている。

直接の関係はリアルタイムの需要データと市場全体にわたる商品陳列への影響力をもたらし、ビンボの立場を強化している。

市場の大半が卸売業者に見捨てられた断片化したロングテールである場合、高コストな直接配送ネットワークを所有することがコストではなく堀になり得る。

ビンボは世界最大級の店頭直送ネットワーク——55,000以上のルートが最小のティエンダに至るまで百万を優に超える販売店舗に到達——を報告しており、競合が太刀打ちできない堀となっている。断片化したロングテールへの自前の店頭直送を、新興国消費財における競争兵器とした。卸売業者が届けない場所に到達するために他社（そしてビンボの世界的な買収）が築いた高密度DSDモデルである。