ドン・キホーテの迷宮型店舗、誰も気づかないうちに売れる難ありスポット商品

ドン・キホーテの創業者は1978年に小さな店を開き、メーカーや卸売業者が抱える値下げ済みの残り物——帳簿上ほぼゼロまで減価償却された廃番品や季節外れの在庫——があることに気づいた。彼はそれらを二束三文の価格で買い取り、ぎっしりと積み上げ、店中を手書きの看板で埋め尽くした。この偶然の公式が会社の代名詞となった。

小売チェーンは1989年に発足し、この手法を「スポット仕入れ」と呼ぶ。こうした仕入れは売上の30〜40%を占め、通常商品より高い粗利益率をもたらす。ビジネスモデルは、安価な日用品とスポット商品を組み合わせ、圧縮陳列と曲がりくねった通路によって、客が気づかないうちに高利益率の商品を買ってしまうように仕向ける。

店長は何を仕入れるかについて広い裁量を持ち、ラックジョバーが陳列づくりを手伝う。深夜営業は、創業者が夜間に荷ほどきをしながら店を開けていたときに発見され、第二の強みとなった。グループは2014年度まで25年連続で成長し、約280店舗、売上高約6000億円に達した。

安価な日用品を売り、難あり品を仕入れたスポット商品で利益を上げる

スポット商品の原価が非常に低いため、低い棚価格でも利益率が保たれる

圧縮陳列により、買う予定のなかった商品を買い物客が発見する

店舗単位の仕入れ権限が、各店をその地域に合わせて最適化する

深夜営業は日本の小売業でほとんど競争がなかった

宝探し型のレイアウトが滞在時間と買い上げ点数を延ばす

すべての商品で勝つ必要はない。安価な日用品で店を支え、高利益率の難あり仕入れ品は、レイアウトが代わりに売ってくれる場所に隠せばよい。

創業者は25年連続成長の末、2015年に後継者へCEO職を譲り、ドン・キホーテは日本最大のディスカウントストアチェーンであり続けた。2017年には東芝のメインボードを用いて5万4800円で販売した自社製4Kテレビが1週間で完売し、この公式が今も機能していることを示した。