As lojas-labirinto da Don Quijote vendem mercadorias spot a preços de liquidação que ninguém percebe estar comprando

O fundador da Don Quijote abriu uma pequena loja em 1978 e percebeu que fabricantes e atacadistas carregavam sobras desvalorizadas — linhas descontinuadas e estoque fora de estação que havia sido depreciado a quase zero em seus balanços. Ele comprava esses itens a preços de liquidação, empilhava-os densamente e cobria a loja de cartazes escritos à mão. A fórmula acidental tornou-se a marca registrada da empresa.

A rede varejista foi lançada em 1989 e chama essa prática de "compra spot": tais aquisições representam 30–40% das vendas e têm margem bruta maior que a dos produtos regulares. O modelo de negócios combina itens básicos baratos do dia a dia com mercadorias spot, usando exposições comprimidas e corredores curvos para que os clientes comprem os itens de alta margem sem perceber.

Os gerentes de loja têm ampla liberdade sobre o que comprar, e os rack jobbers ajudam a montar as exposições. O horário noturno, descoberto quando o fundador mantinha a loja aberta enquanto desempacotava à noite, acrescentou uma segunda vantagem. O grupo cresceu por 25 anos consecutivos até o ano fiscal de 2014, chegando a cerca de 280 lojas e ¥600 bilhões em vendas.

Vender itens básicos baratos; lucrar com mercadorias spot compradas em situação de dificuldade

As mercadorias spot custam tão pouco que a margem sobrevive ao preço baixo de prateleira

As exposições comprimidas fazem os compradores descobrirem itens que não planejavam comprar

O poder de compra no nível da loja adapta cada estabelecimento ao seu bairro

O horário noturno enfrentava quase nenhuma concorrência no varejo japonês

O layout de caça ao tesouro prolonga o tempo de permanência e aumenta o tamanho da cesta

Você não precisa vencer em cada item: ancore a loja em itens básicos baratos e esconda as compras spot de alta margem onde o layout as venda por você.

O fundador passou o cargo de CEO a um sucessor em 2015, após 25 anos consecutivos de crescimento, e a Don Quijote permaneceu a maior rede de lojas de descontos do Japão. Sua TV 4K própria de 2017, construída com a placa principal da Toshiba e vendida por ¥54.800, esgotou-se em uma semana — evidência de que a fórmula ainda funcionava.