돈키호테의 미로형 매장, 아무도 알아채지 못하는 사이 헐값 재고를 판다

돈키호테의 창업자는 1978년 작은 가게를 열고, 제조사와 도매상이 장부상 거의 0에 가깝게 평가절하한 재고, 즉 단종된 라인과 비시즌 재고를 보유하고 있다는 점을 알아챘다. 그는 그것들을 헐값에 사들여 빽빽하게 쌓고, 가게를 손글씨 표지판으로 뒤덮었다. 우연히 만들어진 이 공식은 회사의 대표적 특징이 되었다.

이 소매 체인은 1989년 출범했으며 이 관행을 '스팟 구매(spot purchasing)'라고 부른다. 이런 구매는 매출의 30~40%를 차지하며 일반 상품보다 높은 매출총이익률을 낸다. 이 사업 모델은 저렴한 일상 필수품과 스팟 상품을 결합하고, 압축 진열과 곡선 통로를 활용해 고객이 알아채지 못하는 사이 고마진 상품을 사도록 만든다.

점포 관리자는 무엇을 살지에 대해 폭넓은 재량을 가지며, 랙 조버(rack jobber)가 진열 구성에 도움을 준다. 창업자가 밤에 짐을 풀면서 가게를 열어둔 데서 발견된 심야 영업은 두 번째 강점을 더했다. 이 그룹은 2014 회계연도까지 25년 연속 성장해 약 280개 점포와 6,000억 엔의 매출을 기록했다.

저렴한 필수품을 팔고, 헐값에 사들인 스팟 상품에서 이익을 낸다

스팟 상품의 원가가 너무 낮아 낮은 진열 가격에도 마진이 유지된다

압축 진열은 쇼핑객이 살 계획이 없던 물건을 발견하게 만든다

점포 단위의 구매 권한이 각 매장을 지역 상권에 맞춘다

심야 영업은 일본 소매업에서 거의 경쟁이 없었다

보물찾기식 매장 배치는 체류 시간과 구매 건수를 늘린다

모든 상품에서 이길 필요는 없다. 저렴한 필수품으로 매장을 붙잡아 두고, 고마진 헐값 상품은 진열이 대신 팔아주는 위치에 숨겨라.

창업자는 25년 연속 성장 끝에 2015년 CEO 자리를 후임자에게 넘겼고, 돈키호테는 일본 최대 할인점 체인으로 남았다. 2017년 도시바의 메인보드로 만들어 54,800엔에 판매한 자체 4K TV는 일주일 만에 완판되어, 그 공식이 여전히 통한다는 증거가 되었다.