En Californie, un « Costco de la pompe à chaleur » réduit de 15 à 30 % le coût du matériel grâce aux achats groupés

Lorsque les vagues de chaleur se sont abattues sur la Californie à l'été 2026, Shreyas Sudhakar, fondateur et PDG de l'entreprise d'installation de pompes à chaleur Vayu, y a vu une ouverture : seuls 54 % des foyers de l'État disposent d'une climatisation centrale, et la hausse des températures fait du refroidissement un indispensable. Avec la place de marché de pompes à chaleur VoltHub, il avait lancé l'année précédente le premier achat groupé de pompes à chaleur en Californie — « À notre connaissance, personne ne l'avait fait en Californie », a-t-il déclaré à WIRED (10 août 2026). Le programme fonctionne autour de Los Angeles et de la baie de San Francisco.

Le mécanisme est celui du commerce de gros appliqué à l'électrification des logements. Une fois les foyers inscrits, Vayu détermine le matériel dont chacun a besoin, puis cherche des offres auprès de distributeurs « en cherchant ce qui représente le meilleur rapport qualité-prix pour l'ensemble du groupe ». Selon Sudhakar, ils obtiennent « généralement des remises de 15 à 30 % sur le matériel ». La première cohorte comptait une dizaine de foyers, dont le data scientist Naoya Kanai, dont le système à 14 500 dollars chauffe et refroidit sa maison de 2 500 pieds carrés à San Mateo via les gaines existantes ; les crédits d'impôt fédéraux pour les appareils sans carbone étaient sur le point de disparaître, ce qui rendait son calcul plus pressant.

Le modèle a un précédent éprouvé. Sur l'île Gabriola, en Colombie-Britannique — 58 kilomètres carrés, environ 4 500 habitants —, un groupe de bénévoles appelé Energy Gabriola s'est constitué en revendeur de pompes à chaleur via un distributeur en 2010 afin d'acheter en gros et de revendre au prix coûtant, car il n'existait alors sur l'île ni marché ni installateur de pompes à chaleur. S'appuyant en partie sur des bénévoles, il a installé plus de 1 000 pompes à chaleur, électrifiant près de la moitié des foyers de l'île. « Nous pensons être la capitale canadienne de la pompe à chaleur », déclare Steven Earle, de l'Université de l'île de Vancouver.

Le calendrier s'est révélé être la variable cachée. Un achat groupé tenté au début de 2026 a été, selon les mots de Sudhakar, « un échec total » faute d'intérêt ; lorsque les vagues de chaleur sont arrivées, les demandes ont de nouveau afflué et 10 à 15 foyers supplémentaires se sont inscrits. « Nous devons vraiment promouvoir ce genre de choses quand les gens ont un déclencheur externe », dit-il. « La météo est notre partenaire naturel. » Andrew Sissons, de l'association caritative britannique Nesta, ajoute l'effet de voisinage : voir des installations à proximité crée une « contagion sociale », comme pour le solaire en toiture — à condition que chaque foyer bénéficie d'un système bien adapté et d'un suivi après installation.

Mutualiser la demande des foyers comme on ferait des courses chez Costco : les acheteurs obtiennent 15 à 30 % de remise sur le matériel, les installateurs une série de chantiers bien ordonnée, et la prochaine vague de chaleur sert de budget marketing.

La mutualisation des volumes transforme le désavantage prix des pompes à chaleur en remise de groupe — 15 à 30 % sur le matériel — sans aucune subvention du fabricant.

Les installateurs y gagnent en densité de tournées : une série ordonnée de chantiers de voisinage au lieu d'installations isolées et dispersées, ce qui rend la remise finançable.

Les fenêtres d'inscription s'ouvrent en fonction de la météo — une tentative début 2026 sans un tel déclencheur a été « un échec total » ; les vagues de chaleur ont fait la publicité.

L'île Gabriola avait démontré le plafond dès 2010 : un groupe de revendeurs bénévoles a électrifié près de la moitié d'une île de 4 500 habitants avec plus de 1 000 installations.

La mutualisation exige que chaque partie y gagne : des remises pour les acheteurs, une densité de tournées pour les installateurs, et un déclencheur externe pour ouvrir la fenêtre — promouvoir quand le problème se fait sentir, pas selon un calendrier.

Après le renouvellement du programme estival, 10 à 15 foyers supplémentaires étaient en file d'attente pour une installation dans les mois suivants, Sudhakar espérant faire croître les chiffres dans les années à venir. Andrew Sissons, de Nesta, a salué l'effet de contagion sociale du modèle tout en avertissant que c'est une installation de haute qualité et un suivi après installation qui le maintiennent positif, car chaque foyer a besoin d'un système légèrement différent. Le programme de l'île Gabriola reste la référence : plus de 1 000 installations et environ la moitié de l'île électrifiée.