M-KOPA verkaufte Solaranlagen auf Kredit mit einem ferngesteuerten Kill-Switch als Sicherheit

Millionen ostafrikanischer Haushalte ohne Stromnetzanschluss waren auf Kerosinlampen angewiesen – teuer, lichtschwach und gefährlich –, weil ein Solar-Home-System im Voraus mehr kostete, als die meisten Familien bar bezahlen konnten. Die Finanzierung des Kaufs war die naheliegende Lösung, stieß aber sofort an eine Wand: ländliche, informell beschäftigte Kunden hatten keine Auskunfteihistorie, keine Gehaltsabrechnungen, keine Sicherheit, die eine Bank hätte pfänden können, und keine formelle Möglichkeit, ihre Rückzahlungsbereitschaft nachzuweisen.

Ein Kreditgeber, der dies ignorierte und trotzdem finanzierte, hatte keine echte Handhabe, wenn ein Kunde aufhörte zu zahlen – ein Solarpanel, das tief im ländlichen Kenia auf ein Lehmziegeldach geschraubt ist, ist kein Vermögenswert, den ein Kreditgeber praktisch abholen und pfänden kann.

M-KOPA wurde 2012 in Kenia gegründet, verkaufte ein kleines Solar-Home-System gegen eine Anzahlung plus tägliche Zahlungen per Mobilgeld und baute den Durchsetzungsmechanismus direkt in die Hardware ein: Die Steuereinheit des Systems konnte in dem Moment ferngesteuert deaktiviert werden, in dem eine Zahlung ausblieb, und wurde in dem Moment wieder eingeschaltet, in dem sie einging, wobei verpasste Tage einfach an das Ende der Zahlungslaufzeit angehängt wurden, statt mit Strafen belegt zu werden. Nach etwa einem Jahr Zahlungen gehörte das Gerät dem Kunden vollständig, und die Zahlungshistorie selbst wurde zu einer Bonitätshistorie, die der Kunde zuvor nie gehabt hatte.

Die Sicherheit vollzog ihre Durchsetzung selbst: Eine ferngesteuert sperrbare Solaranlage ist für einen Zahlungsausfall wertlos, sodass keine Bonitätshistorie nötig war.

Die Fernsperre macht die Nichtzahlung sofort kostspielig und schreckt vor Zahlungsausfall ab.

Die Reaktivierung bei Zahlung hält Kunden engagiert und schafft Vertrauen.

Die hardwarebasierte Durchsetzung macht Bonitätshistorie oder Pfändung überflüssig.

Abgeschlossene Zahlungen schaffen eine Bonitätshistorie und ermöglichen künftige Finanzierungen.

Wenn Kunden keine formelle Bonität haben, sollte der Durchsetzungsmechanismus in das Produkt selbst eingebettet werden, sodass die Nichtzahlung sofort kostspielig und umkehrbar ist.

M-KOPA bediente 4,8 Millionen Kunden und vergab in Kenia 1,6 Milliarden US-Dollar an Krediten, wobei 250.000 erstmalige Bonitätsberichte eingereicht wurden. Das Pay-as-you-go-Modell mit Fernsperre wurde zur Standardfinanzierungsstruktur in der gesamten netzunabhängigen Solarbranche, und dieselbe Logik der Sicherheit durch Hardware wurde seither in die Pay-as-you-go-Finanzierung für Telefone, Kochherde und andere langlebige Güter in Schwellenländern übertragen.