M-KOPA vendait du solaire à crédit en utilisant un interrupteur de coupure à distance comme garantie

Des millions de foyers d'Afrique de l'Est privés de réseau électrique dépendaient des lampes à pétrole — coûteuses, faibles et dangereuses — car un système solaire domestique coûtait plus cher à l'achat que ce que la plupart des familles pouvaient payer comptant. Financer l'achat était la solution évidente, mais elle se heurtait à un mur : les clients ruraux, employés de manière informelle, n'avaient pas d'historique auprès d'un bureau de crédit, pas de fiches de paie, pas de garantie qu'une banque pourrait saisir, et aucun moyen formel de prouver qu'ils rembourseraient un prêt.

Un prêteur qui ignorait cela et finançait quand même n'avait aucun recours réel si un client cessait de payer — un panneau solaire vissé sur un toit en briques de terre crue au fin fond du Kenya rural n'est pas un actif qu'un prêteur peut pratiquement aller saisir.

Lancé au Kenya en 2012, M-KOPA vendait un petit système solaire domestique moyennant un acompte plus des paiements quotidiens effectués par argent mobile, et intégrait le mécanisme de contrainte directement dans le matériel : l'unité de contrôle du système pouvait être désactivée à distance dès qu'un paiement était manqué, et réactivée dès sa réception, les jours manqués étant simplement ajoutés à la fin de la période de paiement plutôt que pénalisés. Après environ un an de paiements, le client possédait l'unité en pleine propriété, et l'historique des paiements devenait lui-même un historique de crédit que le client n'avait jamais eu auparavant.

La garantie s'applique elle-même : une unité solaire verrouillable à distance n'a aucune valeur pour un débiteur défaillant, si bien qu'aucun historique de crédit n'était nécessaire.

Le verrouillage à distance rend le non-paiement immédiatement coûteux, ce qui dissuade le défaut.

La réactivation au paiement maintient l'engagement des clients et instaure la confiance.

La contrainte intégrée au matériel supprime le besoin d'historique de crédit ou de saisie.

Les paiements achevés créent un historique de crédit, ouvrant la voie à de futurs financements.

Lorsque les clients manquent de crédit formel, intégrer le mécanisme de contrainte dans le produit lui-même afin que le non-paiement soit immédiatement coûteux et réversible.

M-KOPA a servi 4,8 millions de clients et décaissé 1,6 milliard de dollars de crédit au Kenya, déposant 250 000 premiers rapports de crédit. Le modèle du paiement à l'usage avec verrouillage à distance est devenu la structure de financement standard dans toute l'industrie du solaire hors réseau, et la même logique de garantie par le matériel a depuis été transposée au financement du paiement à l'usage pour les téléphones, les foyers de cuisson et d'autres biens durables sur les marchés émergents.