Otis bewies die Sicherheit seines Aufzugs, indem er das Seil live durchtrennen ließ

Dampfbetriebene Hebezeuge gab es bereits für den Gütertransport, aber niemand wollte eines als Personenaufzug benutzen: Jedes Seil oder jede Kette franst irgendwann aus, und ein gerissenes Seil bedeutete einen tödlichen Sturz, der sich nicht aufhalten ließ. Die technischen Daten einer neuen Sicherheitsbremse zu veröffentlichen, würde daran nichts ändern – Käufer und Öffentlichkeit hatten keine Möglichkeit, eine Sicherheitsbehauptung zu überprüfen, deren Eintreten sie nicht selbst sehen konnten.

Otis hatte eine federbelastete Sicherheitsfangvorrichtung gebaut, die sich in dem Moment an die Führungsschienen klemmte, in dem ein Hubseil die Spannung verlor, aber ein Gerät ist nicht dasselbe wie eine Überzeugung. Er brauchte ein Publikum, das genau die Katastrophe miterlebte, die es fürchtete, sie geschehen sah und sah, dass sie niemanden tötete – nicht ein Datenblatt zum Lesen.

Auf der New York Crystal Palace Exhibition von 1854 fuhr Otis mit seiner eigenen Aufzugsplattform vor einer Menschenmenge nach oben und befahl dann einem Mann mit dem Beil, das einzige Seil durchzutrennen, das sie in der Höhe hielt. Die Plattform fiel einige Zentimeter und wurde aufgefangen – die Sicherheitsbremse hatte gegriffen –, und Otis, der noch immer auf der Plattform stand, rief hinunter, alle seien in Sicherheit.

Er inszenierte die genau gefürchtete Katastrophe live: Er fuhr mit der Plattform nach oben, ließ das Seil durchtrennen und die Sicherheitsbremse ihn auffangen, wodurch aus einer Behauptung eine bezeugte Tatsache wurde.

Die Menge erlebte mit, wie das Worst-Case-Szenario niemanden tötete, und verwandelte Furcht in beobachtete Sicherheit.

Es war kein Vertrauen in Otis' Wort nötig; der Beweis war direkt und persönlich.

Die Vorführung adressierte genau die Furcht, die die Ablehnung verursachte, nicht eine abgeschwächte Version davon.

Die Risikowahrnehmung reagiert stärker auf anschauliche, bezeugte Belege als auf technische Versicherungen.

Wenn die Furcht anschaulich und konkret ist, inszeniere genau die Katastrophe und zeige, dass sie scheitert, statt Datenblätter zu veröffentlichen.

Wikipedia zufolge „begann die Nachfrage“ nach dem Sicherheitsaufzug nach der Vorführung „zu steigen“; Otis installierte 1857, drei Jahre später, den ersten Personen-Sicherheitsaufzug im kommerziellen Betrieb im E. V. Haughwout Building in New York. Keine der für diesen Fall gelesenen Quellen nennt eine genaue Verkaufszahl für die dazwischenliegenden Jahre.