톨레도 스케일, 구호 연설 대신 제품 지식으로 전환하다

1920년대의 판매 교육 관행은 정해진 공식을 따랐다. 주간 회의는 남성들을 "받아들일 준비가 된 기분"으로 만들기 위한 노래로 시작했고, 이어서 "그들의 잠재된 능력을 일깨우고" 판매에 나서기 전에 "투지를" 불어넣으려는 고무적인 연설이 뒤따랐다. 이는 미국의 판매 조직 전반에서 표준 관행이었으며, 영업 사원의 의욕을 유지하는 당연한 방법으로 여겨졌다.

톨레도 스케일 컴퍼니의 사장 헨리 테오볼드는 자신의 영업 조직에는 이 형식을 완전히 거부했다. 테오볼드는 판매술을 두 부분으로 나누었다. 즉, 소수만이 동등하게 훈련받을 수 있는 타고난 "판매의 예술"과 습득 가능한 "판매의 지식"이며, 그는 두 번째 부분을 중심으로 전체 프로그램을 구축했다. 이는 실제로 극소수의 영업 사원만이 자기 제품에 대한 철저한 지식을 갖추고 있다는 관찰에 근거했다.

관행을 고정된 인쇄 커리큘럼을 사용하는 순회 학교로 대체했으며, 해당 제품을 판매해 본 교사가 가르쳤기에 지식이 영감보다 오래 지속되었다.

고무적인 연설은 빠르게 사라지지만 제품에 관한 사실은 남는다.

고정된 인쇄 커리큘럼은 모든 지역에서 동일하고 검증 가능한 지식을 보장했다.

교사이자 최고 영업 사원이었던 강사는 자료에 신뢰성을 부여했다.

오래 지속되는 지식 덕분에 영업 사원들은 몇 주 후에도 이를 활용할 수 있었고, 측정 가능한 매출 증가를 이끌어냈다.

교육이 영감에 의존할 때는, 실제 업무와 맞닥뜨려도 살아남는 오래 지속되고 검증 가능한 지식으로 대체하라.

회사 자체 내부 소식지에 따르면, 캔자스시티에서 학교 수업이 있은 직후의 한 주는 "해당 지역 역사상 클래스 1 물량이 가장 많았던 주"였다. 참석을 위해 2주간의 커미션 시간을 잃게 된 애틀랜타의 영업 사원들은 "추가 주문으로 수업료를 내자"라는 구호 아래 자발적으로 학교 개설 전 판매 촉진을 조직하여, 학교가 문을 열기 전 10일 동안 56건의 저울 주문을 처리했다. 이 전술은 이후 다른 지역들도 따라 했다.