Toledo Scale ersetzte Motivationsreden durch Produktwissen

Die Verkaufsschulungs-Konventionen der 1920er Jahre folgten einem festen Schema: wöchentliche Treffen, die mit einem Lied begannen, um die Männer in „eine empfängliche Stimmung“ zu versetzen, gefolgt von inspirierenden Reden, die sie „zu ihren schlummernden Fähigkeiten erwecken“ und ihnen „den Kampfgeist“ einflößen sollten, bevor sie zum Verkaufen hinausgingen. Dies war gängige Praxis in amerikanischen Verkaufsorganisationen und galt als offensichtliche Methode, um eine Verkaufsmannschaft motiviert zu halten.

Der Präsident der Toledo Scale Company, Henry Theobald, lehnte dieses Format für seine eigene Verkaufsmannschaft vollständig ab. Theobald teilte die Verkaufskunst in zwei Teile – eine angeborene „Kunst des Verkaufens“, in die sich nur wenige gleichermaßen schulen ließen, und ein erwerbbares „Wissen des Verkaufens“ – und baute sein gesamtes Programm um den zweiten Teil herum auf, gestützt auf die Beobachtung, dass nur sehr wenige Verkäufer tatsächlich umfassendes Wissen über ihr eigenes Produkt besaßen.

Ersetzte die Konvention durch eine Wander­schule mit festem gedrucktem Lehrplan, unterrichtet von einem Lehrer, der das Produkt selbst verkauft hatte, sodass das Wissen die Inspiration überdauerte.

Inspirierende Reden verblassen schnell, doch Produktfakten bleiben bestehen.

Ein fester gedruckter Lehrplan gewährleistete identisches, überprüfbares Wissen in allen Bezirken.

Ein Ausbilder, der zugleich Lehrer und Spitzenverkäufer war, verlieh dem Material Glaubwürdigkeit.

Dauerhaftes Wissen ermöglichte es den Verkäufern, es Wochen später anzuwenden, was messbare Umsatzsteigerungen bewirkte.

Wenn sich die Schulung auf Inspiration stützt, sollte man sie durch dauerhaftes, überprüfbares Wissen ersetzen, das die Begegnung mit der realen Arbeit übersteht.

Die Woche unmittelbar nach der Sitzung der Schule in Kansas City war laut dem internen Newsletter des Unternehmens „die größte Woche für das Volumen der Klasse 1 in der Geschichte des Bezirks“. Verkäufer in Atlanta, die zwei Wochen verlorene Provisionszeit für die Teilnahme befürchteten, organisierten spontan einen Verkaufsvorstoß vor der Schule unter dem Slogan „Zahlt euer Schulgeld mit zusätzlichen Aufträgen“ und erzielten in den zehn Tagen vor der Eröffnung der Schule 56 Waagenaufträge – eine Taktik, die andere Bezirke anschließend kopierten.