La convención de capacitación de ventas de la década de 1920 seguía una fórmula fija: reuniones semanales que abrían con una canción para poner a los hombres "en un estado de ánimo receptivo", seguidas de discursos inspiradores destinados a "despertar sus habilidades latentes" e infundirles "el espíritu de lucha" antes de que salieran a vender. Era una práctica estándar en las organizaciones de ventas estadounidenses, considerada la forma obvia de mantener motivada a una fuerza de ventas.
El presidente de Toledo Scale Company, Henry Theobald, rechazó por completo ese formato para su propia fuerza de ventas. Theobald dividió el arte de vender en dos partes --un "Arte de Vender" innato en el que pocos podían formarse por igual, y un "Conocimiento de Vender" adquirible-- y construyó todo su programa en torno a la segunda, partiendo de la observación de que muy pocos vendedores poseían realmente un conocimiento exhaustivo de su propio producto.
Sustituyó la convención por una escuela itinerante con un plan de estudios impreso fijo, impartida por un maestro que había vendido el producto, de modo que el conocimiento perdurara más allá de la inspiración.
Los discursos inspiradores se desvanecen rápidamente, pero los datos del producto persisten.
Un plan de estudios impreso fijo garantizaba un conocimiento idéntico y evaluable en todos los distritos.
Un instructor que era a la vez maestro y vendedor destacado daba credibilidad al material.
El conocimiento duradero permitía a los vendedores aplicarlo semanas después, impulsando mejoras medibles en las ventas.
Cuando la capacitación depende de la inspiración, sustitúyala por un conocimiento duradero y evaluable que resista el contacto con el trabajo real.
La semana inmediatamente posterior a la sesión de la escuela en Kansas City fue "la mejor semana en volumen de Clase 1 en la historia del distrito", según el propio boletín interno de la empresa. Los vendedores de Atlanta, ante la perspectiva de perder dos semanas de tiempo de comisiones por asistir, organizaron espontáneamente un impulso de ventas previo a la escuela bajo el lema "paga tu matrícula con pedidos extra", logrando 56 pedidos de balanzas en los diez días anteriores a la apertura de la escuela, una táctica que otros distritos luego copiaron.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Facts vs. Soul Stuff for Salesmen: The Traveling School of the Toledo Scale Company Gives Salesmen Real Tools to Work with in the Form of Cold, Hard Facts, in Which They Find True Inspiration Printers' Ink (August Belden), vol. 127, no. 8 · archive.org
- A Century of Toledo Scale Toledo's Attic (Timothy Messer-Kruse) · toledosattic.org