Roku는 값싼 박스를 팔아 설치 기반을 구축하고 모든 스트림에 통행료를 부과했다

Roku의 S-1은 상대적으로 저렴한 하드웨어에서 성능을 발휘하도록 설계된 운영체제를 설명하는데, 이 접근 방식은 플레이어를 박한 마진으로 판매하고 TV 브랜드에 OS를 라이선스함으로써 계정 성장을 이끌 수 있게 한다.

회사는 활성 계정과 플랫폼 수익화로 스스로를 측정한다. 플레이어 매출은 설계상 낮은 매출총이익률을 가지는 반면, 플랫폼 부문 — 해당 계정들의 콘텐츠 유통과 광고 — 이 사업을 떠받친다.

설치 기반을 제조하라. 원가에 가까운 가격의 플레이어(그리고 TV 제조사에 무료로 라이선스된 OS)가 Roku의 소프트웨어를 가능한 한 많은 화면 앞에 놓고, 수익화는 이후 스트리밍되는 모든 시간 — 콘텐츠 배치, 구독, 광고 — 에서 일어난다. 박스는 고객 획득의 산물이고, 계정이 자산이다.

박스를 원가에 가깝게 팔고 TV 제조사에 OS를 무료로 라이선스하여 설치 기반을 구축한 뒤, 배치, 구독, 광고를 통해 모든 스트림에서 수익을 창출했다.

원가에 가까운 하드웨어가 도입 마찰을 없애 더 많은 시청자가 Roku를 시도했다.

무료 OS 라이선스는 좋은 소프트웨어를 만들 수 없었던 TV 제조사들을 끌어들여 도달 범위를 넓혔다.

Roku가 기본 표면이 되자, 콘텐츠와 광고가 모든 계정에서 배치 대가를 지불했다.

계정 기반이 자산이 되었고, 플랫폼 매출은 스트리밍 시간에 따라 확장되었다.

당신의 소프트웨어가 결정이 일어나는 표면을 소유할 수 있다면, 물리적 객체를 가능한 한 저렴하게 만들어라. 객체의 마진은 그것이 지니는 주의력에 대한 통행료에 비하면 무관하다.

활성 계정을 핵심 지표로 성장시켰으며, 저마진 하드웨어가 의도적으로 고마진 플랫폼 사업을 먹여 살렸다(SEC S-1). 저마진 하드웨어와 플랫폼 통행료 모델은 이제 TV와 기기 제조사들이 모두 시도하는 템플릿이 되었다.