고마쓰는 수요를 함대 데이터로 읽기 위해 GPS 추적기를 무상 제공했다

건설 장비 제조업체는 전통적으로 수요를 예측하지 못한 채 운영된다. 시장이 둔화되거나 급증하는 것을 딜러 주문이 바뀔 때에야 알게 되며, 그 시점에는 이미 공장과 재고가 어긋나 있다. 즉, 불황에는 과잉 생산이, 호황에는 공급 부족이 발생한다. 이미 판매되어 전 세계 현장에서 일하고 있는 기계들은 딜러를 떠나는 순간 블랙박스가 된다. 텔레매틱스는 존재했지만, 경쟁사들은 GPS 추적을 유료 프리미엄 부가 기능으로 취급하여 그 기능 자체로 수익을 냈다.

고마쓰는 KOMTRAX(2000년대에 걸쳐 자사 기계 전반에 표준화)를 통해 정반대의 베팅을 했다. 즉, 텔레매틱스를 모든 기계에, 기계 수명 동안 무상으로 설치한 것이다. 함대가 보내오는 집계 데이터가 어떤 구독료보다도 훨씬 더 가치가 있기 때문이다.

고마쓰는 KOMTRAX 텔레매틱스를 기계에 표준으로, 기계 수명 동안 무상으로 내장하여 위치, 엔진 가동 시간, 연료 사용량, 고장 코드를 전송받았다. 단일 기계 수준에서는 도난을 방지하고, 원격 잠금(고마쓰가 위험한 시장의 구매자에게 안전하게 금융을 제공할 수 있게 해줌)을 가능하게 하며, 고장 전에 정비를 알린다.

모든 기계에 GPS 추적기를 무상 제공하여, 설치된 함대를 가동 시간의 실시간 센서로 전환했고, 이를 통해 주문이 들어오기 전에 수요 변화를 읽어냈다.

무상 추적기는 함대 커버리지를 극대화하여 수요 신호를 정확하게 만든다.

가동 시간은 주문보다 먼저 증가하므로, 고마쓰는 전환을 일찍 포착한다.

데이터는 또한 예측 정비와 원격 잠금을 가능하게 하여 가치를 더한다.

설치된 기반에 계측을 도입하고 텔레메트리를 무상 제공하라. 집계 사용 데이터가 주문보다 앞서 수요를 예측한다.

KOMTRAX는 고마쓰의 함대를 수요 센서로 전환했다. 지역별 기계 가동 시간은 주문보다 앞서 건설 활동을 예측하며, 생산을 안내하는 지표로 공표된다. 산업 IoT의 이정표로서 비즈니스 사례로 가르쳐진다. 즉, 설치된 제품에 계측을 도입하고, 텔레매틱스를 무상 제공하며, 집계 데이터를 수요 인텔리전스와 금융 통제로 수익화하는 것이다. 연결 기계 전략의 상당 부분이 이 모델을 따른다.