コマツはGPSトラッカーを無償提供し、車両データから需要を読み取った

建設機械メーカーは伝統的に需要を把握できずにいる。市場が減速しているのか急増しているのかは、ディーラーからの注文が動いて初めて分かるが、その時点では工場と在庫はすでにずれてしまっている——不況に向けて作りすぎたり、好況に向けて足りなくなったりする。すでに販売され、世界中の現場で稼働している機械は、ディーラーの手を離れた瞬間にブラックボックスとなる。テレマティクスは存在していたが、競合他社はGPS追跡を有料のプレミアムオプションとして扱い、その機能自体を直接収益化していた。

コマツはKOMTRAX（2000年代を通じて自社機械に標準装備）で逆の賭けに出た。テレマティクスを全機械に、生涯無償で取り付ける——なぜなら車両群が送り返す集計データは、どんなサブスクリプション料金よりもはるかに価値があるからだ。

コマツはKOMTRAXテレマティクスを機械に標準搭載し、機械の生涯にわたって無償とし、位置、稼働時間、燃料使用量、故障コードを送信させた。単一機械のレベルでは盗難を防ぎ、遠隔ロックアウト（これによりコマツはリスクの高い市場の買い手に安全に融資できる）を可能にし、故障前にメンテナンスを警告する。

全機械にGPSトラッカーを無償で提供し、稼働中の車両群を稼働時間のライブセンサーに変えることで、注文が届く前に需要の変化を読み取った。

無償のトラッカーは車両群のカバレッジを最大化し、需要シグナルを正確にする。

稼働時間は注文より先に上昇するため、コマツは変化を早く察知できる。

データは予知保全や遠隔ロックアウトも可能にし、付加価値を加える。

稼働中の自社製品群を計測可能にし、テレメトリーを無償で提供せよ。集計された使用データが注文に先立って需要を予測する。

KOMTRAXはコマツの車両群を需要センサーに変えた。地域別の機械稼働時間は注文に先立って建設活動を予測し、生産を導く指標として公表されている。産業用IoTの画期的な事例としてビジネスケースで教えられている。稼働中の製品を計測可能にし、テレマティクスを無償で提供し、集計データを需要インテリジェンスと融資管理として収益化する——コネクテッドマシン戦略の多くが従うモデルである。