ヴェイル・リゾーツは雪が降る前の冬を売り切った

ヴェイルの提出書類は、エピック・シーズンパスを中心に構築されたパス群について説明している。これは保有者に同社の全スキーリゾートへの無制限かつ制約のないアクセスを付与するもので、制限付きアクセスをより低い価格帯で提供するエピック・ローカルパスなどの段階的な派生版もある。

同社はこの構造全体を「事前コミットメント戦略」と位置づけている。すなわち、シーズン開始前に確保した収益と引き換えに、パス保有者に価値と特典を還元するというもので、同社自身の業績は、来訪者数が不利な条件により9.5パーセント減少した年でさえも、この戦略を回復力の要因として評価している。

天候に左右される小売的な来訪を前払いのコミットメントに転換する。日帰り券の合計をはるかに下回る価格に設定されたパスは、雪が降る前にスキーヤーをコミットさせ、その決定を天候任せの賭けから秋の囲い込みへと移す。リゾートはチケットの利幅を、保証された数量、オフシーズンの現金、そして今後の休暇がすべて自社の山へと向かうロイヤルティと引き換えにする。

日帰り券を下回る価格で秋にシーズンパスを販売し、天候任せの賭けを、数量・現金・ロイヤルティを保証する前払いのコミットメントへと転換した。

前払いによりシーズン前に現金が得られ、収益が平準化される。

パス保有者はヴェイルの山を優先するようになり、ロイヤルティと再訪が増加する。

段階的なパスは顧客を細分化し、異なるセグメントからの収益を最大化する。

特典と更新サイクルが囲い込みを深め、将来の販売を確実にする。

製品ではなく成果を事前販売し、変動する需要を保証された収益へと転換する。

事前コミットメントは今や事業の柱となっている。経営陣は、スキーヤー来訪が9.5パーセント減少したシーズンにおいても安定した業績をもたらした要因としてこの戦略を評価している。複数リゾートのメガパスはスキー業界の経済性を一変させ、競合するすべてのチェーンに対し、バンドル化と事前販売を行うか、さもなければコミットしたスキーヤーを完全に失うかの選択を迫った。