베일 리조트는 눈이 내리기 전 겨울에 판매했다

베일의 공시 자료는 에픽 시즌 패스를 중심으로 한 패스 제품군을 설명한다. 이 패스는 소지자에게 회사가 운영하는 모든 스키 리조트에 무제한·무조건 입장을 허용하며, 제한된 입장에 대해 더 낮은 가격으로 제공되는 에픽 로컬 패스 같은 등급별 변형도 있다.

회사는 이 전체 구조를 '선구매 약정 전략'으로 규정한다. 즉 시즌이 시작되기 전에 매출을 확보하는 대신 패스 소지자에게 가치와 보상을 돌려주는 것이다. 회사 자체 실적은 방문객 수가 불리한 조건 속에서 9.5퍼센트 감소한 해에도 이 전략이 회복력의 바탕이 되었다고 평가한다.

날씨에 좌우되는 소매 방문을 선불 약정으로 전환한다. 일일권 합계보다 훨씬 낮은 가격의 패스가 눈이 내리기 전에 스키어를 묶어 두어, 그들의 결정을 날씨에 대한 도박에서 가을의 확정으로 옮긴다. 리조트는 티켓 마진을 보장된 물량, 비수기 현금, 그리고 앞으로의 모든 휴가가 자신의 산으로 향하게 하는 충성도와 맞바꾼다.

일일권보다 낮은 가격으로 가을에 시즌 패스를 판매하여, 날씨에 대한 도박을 물량과 현금, 충성도를 보장하는 선불 약정으로 전환했다.

선불 결제는 시즌 전에 현금을 제공하여 매출을 고르게 만든다.

패스 소지자는 베일의 산을 우선시하게 되어 충성도와 재방문이 늘어난다.

등급별 패스는 고객을 세분화하여 각 세그먼트에서 매출을 극대화한다.

보상과 갱신 주기는 락인을 심화하여 향후 판매를 보장한다.

제품이 아니라 결과를 미리 판매하여 변동하는 수요를 보장된 매출로 전환하라.

이제 선구매 약정이 사업의 중심을 잡고 있다. 경영진은 스키어 방문이 9.5퍼센트 감소한 시즌에 안정적인 실적을 낸 공로를 이 전략으로 돌린다. 여러 리조트를 묶은 메가 패스는 스키 업계의 경제 구조를 재편하여, 모든 경쟁 체인으로 하여금 묶음 판매와 선판매를 하게 만들었고, 그렇지 않으면 약정된 스키어를 완전히 잃게 되었다.