Vail Resorts verkaufte den Winter, bevor es schneit

In den Einreichungen von Vail wird eine Passfamilie beschrieben, die um den Epic Season Pass herum aufgebaut ist; dieser gewährt Inhabern unbegrenzten und uneingeschränkten Zugang zu allen Skigebieten des Unternehmens, mit abgestuften Varianten wie dem Epic Local Pass, der zu niedrigeren Preisen für eingeschränkten Zugang angeboten wird.

Das Unternehmen fasst die gesamte Struktur als seine Strategie der Vorabverpflichtung zusammen: Umsatz, der vor Beginn der Saison gesichert wird, im Austausch für Wert und Belohnungen, die an die Passinhaber zurückgegeben werden — ein Polster, dem die eigenen Ergebnisse Widerstandsfähigkeit zuschreiben, selbst in einem Jahr, in dem die Besucherzahlen unter ungünstigen Bedingungen um 9,5 Prozent sanken.

Verwandle wetterabhängige Einzelbesuche in vorausbezahlte Verpflichtungen: Ein Pass, der weit unter der Summe der Tageskarten bepreist ist, bindet Skifahrer, bevor Schnee fällt, und verlagert ihre Entscheidung von einem Wetterglücksspiel zu einer Herbstbindung. Das Resort tauscht Ticketmarge gegen garantiertes Volumen, Bargeld in der Nebensaison und Loyalität, die jeden künftigen Urlaub nun durch seine Berge führt.

Verkaufte im Herbst einen Saisonpass unter dem Preis von Tageskarten und verwandelte Wetterglücksspiele in vorausbezahlte Verpflichtungen, die Volumen, Bargeld und Loyalität garantieren.

Die Vorauszahlung liefert Bargeld vor der Saison und glättet den Umsatz.

Passinhaber priorisieren die Berge von Vail, was Loyalität und Wiederholungsbesuche erhöht.

Abgestufte Pässe segmentieren die Kunden und maximieren den Umsatz aus verschiedenen Segmenten.

Belohnungen und Verlängerungszyklen vertiefen die Bindung und sichern künftige Verkäufe.

Verkaufe das Ergebnis im Voraus, nicht das Produkt, um variable Nachfrage in garantierten Umsatz umzuwandeln.

Vorabverpflichtungen bilden heute das Fundament des Geschäfts: Das Management schreibt der Strategie stabile Ergebnisse in einer Saison zu, in der die Skifahrerbesuche um 9,5 % zurückgingen. Der Mega-Pass für mehrere Resorts setzte die Ökonomie der Skiindustrie neu, sodass jede konkurrierende Kette bündeln und im Voraus verkaufen musste oder den gebundenen Skifahrer ganz verlor.