Syntexは管理者自身の判断から構築したモデルで営業部隊の規模を決定した

製薬会社の営業部隊は費用がかさむため、規模や配置を誤ると、誤った訪問先に資金を浪費したり、カバーすべき製品を逃したりすることになる。

Syntexはフィールド実験を行う代わりに、経験豊富な管理者と営業担当者に、構造化されたデルファイ手法を通じて各製品の営業努力に対する売上反応を見積もらせ、その見積もりから意思決定計算モデルを構築した。

モデルはSyntexが既に持っていた予測よりも2年先の売上を正確に予測し、同社が営業部隊を拡大し努力を再配分するよう導いた。この決定は2,500万ドルおよび年率8%の継続的な売上増加をもたらし、このプロジェクトはフランツ・エーデルマン賞を受賞した。

売上反応をモデル化し、その後チームの規模を決定する

見積もりはフィールド実験より速く安価であり、管理者にはそれを行う知識があった。

既存の予測よりも正確に予測できたことで、経営陣がモデルを信頼する理由が得られた。

最も良い反応が得られる製品に努力を配分することで、すべての地域で営業担当者を増やさずに総売上が向上する。

モデルは戦略的焦点を、長期的な可能性がより高い製品市場へと移した。

管理者自身の判断を明示的な反応曲線に変換すれば、テストを実施する前に営業チームの規模を決定できる。

Syntexのプロジェクトは、営業部隊計画に対する意思決定計算アプローチの古典的な事例となり、その成果はInterfaces誌の論文に記録された。同じ手法は後に、高価なテストの前に販売努力を計画する方法として、製薬分野やその他の分野で広く応用された。