案例库 · 销售与零售 · 市场决策 · 1982–1987
Syntex 利用基于管理者自身判断的模型确定销售团队规模
Syntex 采用决策演算模型来调整和部署销售队伍，每年增加 2500 万美元的销售额，增长 8%。
Syntex Laboratories
那一手
医药销售团队成本高昂，规模不当或部署失误会浪费资金，或将潜力产品置于覆盖不足的境地。
Syntex 并未进行现场实验，而是让经验丰富的经理和销售人员通过结构化的德尔菲法估算每个产品对销售努力的反应，然后根据这些估计构建决策演算模型。
这些模型预测两年后销售业绩的准确度优于 Syntex 现有的预测，并指导公司扩大销售团队、重新分配资源。这一决策带来了持续 2500 万美元的年度销售增长，增幅达 8%，该项目也荣获了弗朗茨·埃德尔曼奖。
为什么管用
- 估算法比现场实验更快、成本更低，而经理们具备所需的专业知识。
- 优于现有预测的表现增强了管理层对模型的信任。
- 将资源投向反应最佳的产品，无需在所有区域增加人手即可提升总销售额。
- 模型将战略重心转向长期潜力更大的产品市场。
值了多少先建模销售反应，再确定团队规模聪明
可以搬走什么
将管理者的判断转化为明确的反应曲线，可以在进行实验前确定销售团队的规模。
后来呢
Syntex 项目成为决策演算方法在销售规划中的经典案例，其结果记录于《Interfaces》论文中。此后，该方法在制药及其他领域广泛应用，以在昂贵试验之前规划销售力量。
资料来源
- Sales Force Sizing and Deployment Using a Decision Calculus Model at Syntex Laboratories
- Sales Force Sizing and Deployment Using a Decision Calculus Model at Syntex Laboratories
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