Syntex dimensionierte seine Vertriebsmannschaft mit einem Modell, das auf der eigenen Einschätzung der Manager beruhte

Vertriebsmannschaften in der Pharmabranche sind teuer, und eine falsche Größe und ein falscher Einsatz verschwenden Geld bei den falschen Anrufen oder verpassen das Produkt, das eine Betreuung verdient.

Statt ein Feldexperiment durchzuführen, ließ Syntex erfahrene Manager und Vertriebsmitarbeiter die Umsatzreaktion jedes Produkts auf den Einsatz durch einen strukturierten Delphi-Prozess schätzen und baute aus diesen Schätzungen Decision-Calculus-Modelle.

Die Modelle sagten den Umsatz zwei Jahre im Voraus besser voraus als die Prognosen, die Syntex bereits hatte, und führten das Unternehmen dazu, seine Vertriebsmannschaft zu vergrößern und den Einsatz neu zu verteilen. Die Entscheidung führte zu einer anhaltenden jährlichen Umsatzsteigerung von 25 Millionen US-Dollar und 8 %, und das Projekt gewann den Franz-Edelman-Preis.

Die Umsatzreaktion modellieren, dann das Team dimensionieren

Die Schätzung ist schneller und kostengünstiger als ein Feldexperiment, und die Manager hatten das Wissen, um sie durchzuführen.

Eine bessere Vorhersage als bestehende Prognosen gab der Geschäftsleitung einen Grund, dem Modell zu vertrauen.

Den Einsatz auf Produkte mit der besten Reaktion zu verteilen, steigert den Gesamtumsatz, ohne überall mehr Vertreter einzusetzen.

Das Modell verlagerte den strategischen Fokus auf Produktmärkte mit besserem langfristigem Potenzial.

Die eigene Einschätzung der Manager, in explizite Reaktionskurven umgewandelt, kann eine Vertriebsmannschaft dimensionieren, bevor man einen Test durchführt.

Das Syntex-Projekt wurde zu einem klassischen Beispiel für den Decision-Calculus-Ansatz in der Vertriebsplanung, und seine Ergebnisse wurden in einem Interfaces-Aufsatz dokumentiert. Dieselbe Technik wurde später in der Pharmabranche und in anderen Bereichen weithin angewendet, um den Vertriebseinsatz vor kostspieligen Tests zu planen.