研究者はスタンプ済みのポイントカードを配布し、完了率を2倍にした

ポイントカードはどこにでもあった——洗車8回で9回目が無料——しかし完了率は静かに悲惨だった。ほとんどのカードは失くされ、忘れられ、あるいは数個のスタンプを押したところで放棄されていた。なぜなら、8つの空白のマスが一列に並ぶと、どこまで進んだかの手応えもなく、長く単調な苦行のように見えたからだ。マーケティング研究者のJoseph NunesとXavier Drèzeは、問題は必要な購入回数ではなく、スタートラインの見せ方にあるのではないかと考えた。

彼らは洗車場でフィールド実験を行い、顧客に2種類のポイントカードのどちらかを手渡した。どちらも無料洗車を獲得するには同じ実際の購入回数が必要だった。唯一の違いはカードの表面だった。一方は記入すべき8つの空欄を示し、もう一方は10のマスを示し、そのうち2つにはすでにスタンプが押されていた。

この2つのスタンプの先行は完全に人工的なものだった——どちらのグループも無料洗車を獲得するにはちょうどあと8回洗車を購入しなければならなかった。しかし、2つのスタンプが押された10マスのカードは、課題を「集め始める」から「すでに20%進んでいる」へと再定義し、同じ残りの労力を、目に見える貯まった進捗へと変えた。

カードの10マスのうち2つに事前にスタンプを押すことで、同じ残り8回の購入が、始める課題ではなくすでに20%完了した課題を終わらせるように感じられた。

スタンプ済みのカードは、課題を「集め始める」から「すでに20%進んでいる」へと再定義した。

損失回避により、スタンプが押されたカードを放棄することは進捗を失うように感じられる。

どちらのグループも同じ残りの労力に直面しており、心理的効果を分離している。

先行スタンプはインクのコストしかかからず、マージンもかからないが、実際の割引を上回る成果を上げた。

多段階の課題の完了率を高めるには、進捗バーをゼロより上から始めるとよい——コストはほとんどかからず、課題を始めるものではなく続けるものとして再定義できる。

スタンプ済みの10マスカードは34%が完了したのに対し、空白の8マスカードは19%だった——インク2つのスタンプで80%の向上である。NunesとDrèzeはこの発見を「授かり効果（endowed progress effect）」として2006年にJournal of Consumer Researchで発表し、それはロイヤルティプログラムや習慣化アプリの設計における標準的な手法となった——すでにスタンプが1つ押された状態で発行されるコーヒーカードから、進捗バーがゼロより上から始まるフィットネスアプリまで、企業が長く空白の課題をすでに始まっているレースへと変えたいあらゆる場面で。