GEICOは郵便で安全なニッチ市場を開拓し、代理店の取り分を排除した

1936年当時、自動車保険の販売方法は一つしかなかった。手数料制の代理店を通じ、訪れた誰にでも販売するという方法である。これには二つの構造的コストが伴った。すなわち、流通上の取り分（代理店手数料と諸経費は保険料のかなりの割合を占めた）と、誰彼構わず保険を引き受けることによるアクチュアリー上の混沌である。軍将校を顧客とする保険会社で長年働いてきたテキサス出身の会計士、レオ・グッドウィンは、この二つのコストはいずれも不可避の法則ではなく選択であると見抜いた。

銀行家クリーブス・レアの支援を受け、グッドウィンと妻リリアンは、二本柱の設計でGovernment Employees Insurance Companyを設立した。すなわち、契約者に選ばれる前に自分たちが契約者を選ぶこと、そして代理店を介さずに彼らに到達することである。政府職員は人口統計的に安定し、リスクが低く、容易に識別できる集団であり、しかも営業員なしで職場に郵便で到達できた。

GEICOは加入資格を政府職員（後に軍将校）に限定し、郵便による直接販売を行って代理店を完全に排除した。この二つの動きは相乗効果を生む。あらかじめ選別された集団は市場平均より少ない保険金請求しか出さないため、GEICOは他社では36〜37ドルかかる保険を約30ドルで販売しても（会社史による）、より良好な損害率を維持できた。一方、直接流通は手数料の層を取り除き、割引を二重に支えた。ニッチへの限定は制約ではなく引受のエンジンであった。顧客リストそのものがリスクモデルだったのである。

加入資格を政府職員に限定し、郵便による直接販売を行って代理店を排除した。あらかじめ選別された集団は保険金請求が少なく、割引を二重に支えた。

あらかじめ選別された低リスク集団は保険金請求が少なく、低価格を支える。

直接郵便は代理店手数料を排除し、第二の利幅を加える。

低価格は慎重な人口統計層を引き寄せ、集団をさらに強化する。

既存事業者は代理店を解雇せずには模倣できないため、ニッチが保護される。

識別可能で、到達可能で、構造的にコストの低い顧客集団を見つけ、その集団だけにサービスを提供せよ。加入資格のルールがリスクモデルとなり、チャネルの節約が価格を支える。

二重の優位性により、数十年にわたり市場価格を下回る価格設定と市場平均を上回る利幅を実現した。グラハムは1948年に支配権を取得し、GEICOは偉大な複利成長型保険会社の一つとなった。消費者直接保険は一つのカテゴリーとなった（GEICO自身のその後の大規模拡大、USAAの並行する軍人向けモデルなど）。バフェットはGEICOのコスト優位性を堀と呼び、最終的に会社全体を買収した。