GEICO 靠郵寄開拓安全利基市場，省下業務員抽成

1936 年，汽車保險只有一種賣法：透過抽佣業務員，賣給任何上門的人。這種做法帶來兩項結構性成本——通路抽成（業務員佣金與管銷費用占保費的可觀比重），以及對所有人一視同仁承保所帶來的核保混亂。德州會計師 Leo Goodwin 曾在服務軍官的保險公司任職多年，他看出這兩項成本都是選擇，而非鐵律。

在銀行家 Cleaves Rhea 的支持下，Goodwin 與妻子 Lillian 創立 Government Employees Insurance Company，採取雙管齊下的設計：先挑選保戶，再讓他們找上你；並且不透過業務員接觸他們。政府雇員在人口結構上穩定、風險較低、易於辨識，而且可以透過郵寄寄到他們的工作地點，無須業務員。

GEICO 將投保資格限定於政府雇員（後來擴及軍官），並以郵寄方式直接銷售，完全省去業務員。這兩項做法相輔相成：預先篩選的保戶群理賠低於市場平均，因此 GEICO 能把別處要價 36 至 37 美元的保單以約 30 美元賣出（依公司歷史記載），同時仍維持較佳的損失率；而直接通路則去掉了佣金層，等於第二次為折扣提供財源。這項利基限制並非侷限，而是核保引擎——客戶名單本身就是風險模型。

將投保資格限定於政府雇員，並以郵寄方式直接銷售，省去業務員；預先篩選的保戶群理賠較少，等於兩度為折扣提供財源。

預先篩選的低風險保戶群理賠較少，為較低價格提供財源。

直接郵寄省去業務員佣金，增添第二層利潤。

低價吸引謹慎的人口群，進一步強化保戶群。

現有業者若不裁掉業務員就無法模仿，因而保護了這個利基。

找出一個可辨識、可觸及、結構上成本更低的客戶群，只服務他們；投保資格規則就成為你的風險模型，通路省下的成本則為你的價格提供財源。

數十年來憑藉雙重優勢，以低於市場的價格提供保險，卻享有高於市場的利潤率；Graham 於 1948 年買下控制權，GEICO 成為偉大的複利型保險公司之一。直接面對消費者的保險成為一個類別（GEICO 本身後來的大規模擴張、USAA 平行的軍人模式）；巴菲特稱 GEICO 的成本優勢就是護城河，最終買下整家公司。