GEICO以邮件直销安全利基市场，保留代理佣金

1936年，汽车保险只有一种销售方式：通过佣金代理，面向任何走进门的人。随之而来的是两个结构性成本——分销削减（代理佣金和开销占保费的很大一部分）和覆盖所有人的精算模糊。利奥·古德温，一位曾在一家服务军官的保险公司工作多年的得克萨斯会计师，看到这两个成本都是选择，而非法律。

在银行家克利夫斯·雷亚的支持下，古德温和他的妻子莉莲创立了政府雇员保险公司，其设计有两个部分：在客户选择你之前先选择他们，并且无需代理即可接触他们。政府雇员是人口统计稳定、风险较低、易于识别的群体——并且可以在工作场所通过邮件联系，无需销售人员。

GEICO将资格限制为政府雇员（后来扩展到军官），并通过邮件直接销售，完全剔除了代理。这两个行动相互叠加：预先筛选的群体索赔低于市场平均水平，因此GEICO可以在其他地方售价36-37美元的政策以约30美元（根据公司历史）卖出，同时仍然保持更好的损失率，而直销消除了佣金层，第二次资助折扣。利基限制不是局限，而是承保引擎——客户名单就是风险模型。

将资格限制为政府雇员，并通过邮件直接销售，剔除代理商；预先筛选的群体索赔更少，双重资助折扣。

预先筛选的低风险群体索赔更少，资助更低价格。

直邮消除了代理佣金，增加了第二个利润率。

低价吸引谨慎的人群，加强了这个群体。

现有公司无法复制而不解雇代理，保护了利基市场。

找到一个可识别、可接触、结构上更便宜的客户群体，只服务他们；资格规则成为你的风险模型，渠道节省资助你的价格。

几十年的低于市场定价，凭借双重优势获得高于市场的利润率；格雷厄姆在1948年控制了公司，GEICO成为伟大的复利保险公司之一。直接面向消费者的保险成为一个类别（GEICO自己后来的大规模扩张，USAA的平行军事模式）；巴菲特称GEICO的成本优势为护城河，并最终收购了整个公司。