SkyWest vendait des heures de vol, pas des billets

Fondée en 1972, SkyWest exploite des vols régionaux non pas comme une compagnie aérienne vendant des billets, mais dans le cadre d'accords d'achat de capacité : les grandes compagnies partenaires lui versent généralement des tarifs fixes pour l'exploitation d'appareils, fondés principalement sur le nombre de vols réalisés, le temps de vol et le nombre d'appareils exploités.

La marque de la grande compagnie vend les sièges et conserve les revenus passagers et le risque ; SkyWest est rémunérée comme un prestataire pour des départs fiables.

Transformer une compagnie aérienne en société de services de vol : le partenaire régional vend la fiabilité des horaires plutôt que le transport. Les accords d'achat de capacité à tarif fixe convertissent chaque aléa variable de l'activité — carburant, tarification, coefficient de remplissage — en problème pour la grande compagnie, laissant à SkyWest une activité d'excellence opérationnelle mesurée en vols réalisés. Les économies d'échelle (flotte, équipages, maintenance) sont le produit ; la marque et la demande appartiennent à d'autres.

Vendre la fiabilité des horaires plutôt que le transport : les contrats à tarif fixe ont transféré le carburant, la tarification et le coefficient de remplissage à la grande compagnie, laissant à SkyWest le soin de développer des opérations pures.

Les accords d'achat de capacité à tarif fixe transfèrent le risque lié au carburant, à la tarification et au coefficient de remplissage au grand partenaire.

Des revenus liés aux vols réalisés alignent les incitations sur la fiabilité des horaires.

Servir plusieurs grandes compagnies répartit l'utilisation de la flotte et réduit la dépendance à un seul hub.

Si votre entreprise est prise en étau entre les coûts des intrants et les variations de la demande, renégociez un contrat de service à tarif fixe avec ceux qui détiennent la demande : les marges se réduisent mais la variance disparaît presque.

A bâti l'une des plus grandes compagnies régionales comme fournisseur de capacité auprès de plusieurs grandes compagnies simultanément, sur des contrats à tarif fixe (formulaire 10-K de la SEC). L'accord d'achat de capacité est devenu la structure standard du secteur pour l'aviation régionale, répliquée dans le réseau d'alimentation de chaque grande compagnie.