Safelite zahlte pro Windschutzscheibe mit einer Untergrenze, der Output stieg um 44 %

Safelite, das größte US-Autoglasunternehmen, zahlte seinen mobilen Installateuren Anfang der 1990er Jahre einen Stundenlohn. Stundenlohn im Außendienst hat eine bekannte Pathologie: Der Arbeitseinsatz ist nicht beobachtbar (der Installateur ist allein in einem Transporter), daher driftet das Tempo zum bequemen Minimum, und die Lohnbuchhaltung kann einen langsamen Arbeiter nicht von einem unterscheiden, der lange Fahrten und schwierige Aufträge abbekam. Installateure montierten im Durchschnitt etwa 2-3 Windschutzscheiben pro Tag, und das Management vermutete, dass diese Zahl mehr über die Anreize als über Windschutzscheiben aussagte.

Die klassische Lösung — Stücklöhne — war wohlbekannt und weithin misstrauisch beäugt: Arbeiter fürchten Lohnkürzungen, sobald sie Leistung erbringen, ärgern sich über Einkommensrisiken durch langsame Tage, die sie nicht kontrollieren, und die Qualität kann zusammenbrechen, wenn allein die Geschwindigkeit zählt. Das Design von CEO Garen Staglin und Präsident John Barlow stellte sich diesem Misstrauen direkt entgegen, statt es wegzureden.

Ab 1994 führte Safelite den „Performance Pay Plan“ ein: Installateure verdienten einen Satz pro montierter Windschutzscheibe, mit einer garantierten stündlichen Untergrenze, damit eine schlechte Auftragslage den Lohnschein nicht ruinieren konnte, und die Neuinstallation jeglicher fehlerhafter Arbeit erfolgte unbezahlt — womit die Qualität in den Stücklohn eingepreist wurde. Die Untergrenze war die Einführungsvorrichtung: Sie beseitigte das Risiko nach unten, das Arbeiter gegen Stücklöhne kämpfen lässt, während das Aufwärtspotenzial den Arbeitseinsatz anzog und — ebenso wichtig — veränderte, wer bei Safelite arbeiten wollte, da schnelle Installateure nun wie schnelle Installateure bezahlt wurden.

Bezahlung pro Windschutzscheibe mit einer stündlichen Untergrenze und unbezahlter Nacharbeit, wodurch der Arbeiter zum Residualanspruchsberechtigten auf das Tempo wurde, während die Untergrenze Widerstand entschärfte und Selektion die Gewinne verstärkte.

Der Stücklohn macht den Arbeiter zum Residualanspruchsberechtigten auf das Tempo, sodass der Arbeitseinsatz sich selbst überprüft.

Die garantierte Untergrenze beseitigt das Einkommensrisiko und entschärft den Widerstand der Arbeiter gegen Stücklöhne.

Unbezahlte Nacharbeit preist die Qualität in den Satz ein und schließt die Qualitätslücke.

Das Aufwärtspotenzial zieht schnelle Installateure an und stößt langsame ab, was sich durch Selektion verstärkt.

Wenn der Arbeitseinsatz nicht beobachtbar ist, bepreise die Einheit und fange das Risiko nach unten mit einer Untergrenze ab; Selektion verstärkt den Gewinn.

Der Output pro Installateur stieg um ~44 % — zur Hälfte Anreizeffekt, zur Hälfte Selbstselektion —, der Lohn stieg um ~10 %, die Gewinne stiegen; dokumentiert in Lazears AER-Studie von 2000. Wurde zum grundlegenden natürlichen Experiment der Personalökonomik — der Standardbeleg dafür, dass Lohndesign sowohl das Verhalten als auch die Zusammensetzung der Belegschaft verändert, gelehrt in jedem arbeitsökonomischen Kurs.