Safeliteはフロントガラス1枚ごとに最低保証付きで支払い、生産量は44%増加した

米国最大の自動車ガラス会社であるSafeliteは、1990年代初頭、出張取り付け作業者に時間給で賃金を支払っていた。現場サービスにおける時間給にはよく知られた病理がある。作業者の努力は観察不能であり（作業者はバンの中で一人きりである）、そのため作業ペースは楽な最低限へと流れ、給与計算では、遅い作業者と、長距離移動や難しい案件を割り当てられた作業者とを区別できなかった。取り付け作業者は1日あたり平均およそ2〜3枚のフロントガラスを扱っており、経営陣は、その数字はフロントガラスそのものよりもインセンティブについて多くを語っていると疑っていた。

古典的な解決策である出来高払いはよく知られていたが、広く不信を買っていた。労働者は、成果を上げた途端に単価を下げられることを恐れ、自分では制御できない暇な日の収入リスクに不満を抱き、速度だけが報酬につながると品質が崩壊しうるからだ。CEOのGaren Staglinと社長のJohn Barlowの設計は、この不信をなかったことにするのではなく、正面から向き合った。

1994年からSafeliteは「パフォーマンス・ペイ・プラン」を展開した。作業者は取り付けたフロントガラス1枚あたりの単価を稼ぎ、時間給の最低保証によって、仕事の割り当てが悪くても給与が壊滅しないようにし、欠陥のある作業の再取り付けは無償とした。これにより品質が出来高単価に織り込まれた。最低保証は導入を促す仕組みだった。それは、労働者が出来高払いに反発する原因となる下振れリスクを取り除き、その一方で上振れの可能性が努力を引き出し、さらに同じくらい重要だったのは、Safeliteで働きたいと思う人を変えたことだ。速い作業者が今や速い作業者として報酬を得るようになったのである。

フロントガラス1枚ごとの支払いに時間給の最低保証と無償のやり直しを組み合わせることで、作業者をペースに関する残余請求権者としつつ、最低保証が反発を和らげ、選別が利益を複合的に増幅した。

出来高払いは作業者をペースに関する残余請求権者とするため、努力は自己監査的になる。

最低保証は収入リスクを取り除き、出来高払いに対する労働者の反発を和らげる。

無償のやり直しは品質を単価に織り込み、品質面の抜け穴を塞ぐ。

上振れの可能性は速い作業者を引き寄せ、遅い作業者を遠ざけ、選別を通じて効果を複合的に増幅する。

努力が観察不能な場合には、単位ごとに価格を付け、最低保証によって下振れリスクを吸収する。選別が利益を複合的に増幅する。

作業者1人あたりの生産量は約44%増加した。その半分はインセンティブ効果、半分は自己選別によるものであり、賃金は約10%上昇し、利益も増加した。これはLazearのAER 2000年の研究で記録されている。人員経済学の基礎的な自然実験となり、賃金設計が行動と労働力構成の両方を変えるという標準的な証拠として、あらゆる労働経済学の講義で教えられている。