比奥纳德像酿造啤酒一样酿造柠檬水，靠口碑做到每年2亿瓶

位于Ostheim vor der Rhön（东黑姆前伦）的Privatbrauerei Peter酒厂所在城镇有3700名居民，20世纪80年代，随着私营电视广告将饮酒者引向Warsteiner和Bitburger等全国性品牌，该酒厂的销售额不断流失。入赘该家族的酿酒大师迪特·莱波尔德认为，酒厂需要一款别人都不生产的产品：一款不含任何化学添加剂的有机柠檬水。1985年，他开始研发这款产品，实验室就是自家的浴室。

他最终采用的诀窍就是酿造本身。发酵麦芽和水通常会产生酒精；莱波尔德的工艺则将糖转化为葡萄糖酸，葡萄糖酸与水中的矿物质反应，生成一款富含钙和镁、低糖的饮品，口味包括接骨木花、草本、姜橙和荔枝。莱波尔德的继子彼得·科瓦尔斯基将其描述为一款按照酿酒师纯净法酿造的柠檬水——以大麦为基底，发酵成不含酒精的饮品。

第一个市场失败了：目标消费群体儿童不喜欢一款几乎不含糖、没有人工色素的汽水。相反，汉堡的酒吧圈接纳了它，稀缺性反而成了吸引力。大型酿酒厂拒绝授权该工艺，于是家族自己酿造——由于没有灌装线，他们用空的白色玻璃啤酒瓶灌装，红、绿、黄、橙各色玻璃瓶参差不齐的光泽反倒成了品牌标志。由于没有资金做广告，2005年的一档电视节目让它一炮而红：2004年底销量200万瓶，2006年2000万瓶，2007年2亿瓶。

这种增长暴露了该模式的脆弱性。德国的押金制度要求销售方预先垫付其周转箱的费用——比奥纳德对成本约7欧元的周转箱收取3.42欧元押金，因此每售出一箱就多占用4欧元的营运资金。当物流合作伙伴Rhönsprudel陷入财务困境时，其股份转给了Dr. Oetker集团旗下的Radeberger；企业文化和家族文化发生冲突，创始人们于2012年离开了自己的公司。

发酵柠檬水：糖转化为葡萄糖酸，而非酒精

酿造知识赋予了对一个无主品类的不公平优势：只有酿酒厂才能发酵柠檬水，而东黑姆的家族在全球范围内为该工艺申请了专利，同时对其保密。

失败的儿童战略反而带来了更好的战略：一款拒绝糖和色素的饮品在成人酒吧文化中被视为诚信的象征，而酒吧文化在零媒体投入的情况下将其传播开来。

空啤酒瓶以一种美学方式解决了资金问题：由于没有灌装线，参差不齐的彩色玻璃瓶成了标志性特征，却没有花一分钱请设计师。

从结构上看，增长需要大量资金：押金周转箱制度使比奥纳德必须为玻璃瓶融资，因此从200万瓶扩展到2亿瓶意味着要为周转箱融资，而不仅仅是液体。

一家濒临倒闭的企业的工艺知识是对相邻品类的一种期权。当大型酿酒厂拒绝授权时，稀缺性和早期的潮流人群胜过了广告预算。

在Radeberger旗下，该品牌衰落——企业所有者与创始家族在经营方式上存在分歧，直到2012年家族实际上被排挤出局。该品牌再次被出售，并在Hassia Mineralquellen旗下恢复，后者报告了两位数增长、新口味和新营销活动。科瓦尔斯基搬到柏林，以INJU——一款天然能量饮料——重新创业；他告诉巴伐利亚广播电台，他现在“在事实层面上”关注比奥纳德的命运。