A Huitongda equipou 80 mil lojas de vilarejo em vez de substituí-las

Os gigantes do comércio eletrônico da China viviam travando na fronteira dos municípios: os clientes rurais são dispersos, a logística é escassa e a confiança está com a pequena loja de bairro local. O Rural Taobao, da Alibaba, e o plano da JD.com para um milhão de lojas de conveniência tentavam empurrar mercadorias das cidades para baixo. A Huitongda Network, fundada em 2010 pela Five Star Holdings, do veterano do setor de eletrodomésticos Wang Jianguo, seguiu o caminho oposto: recrutou as lojas que já estavam nesses municípios, cadastrando-as como lojas membros que fazem pedidos de mercadorias on-line por meio de sua plataforma.

O mecanismo é leve em ativos. A Huitongda não é proprietária nem franqueadora das lojas — cada loja de município mantém seu nome, sua fachada e suas relações com os clientes, aquilo que o comércio eletrônico não consegue entregar, enquanto a plataforma fornece mercadorias de marca em escala atacadista, pedidos on-line e, por fim, uma pilha completa de software. Até 2024, sua suíte "Qiancheng Treasurer" reunia ERP, caixa, programa de fidelidade e ferramentas de marketing comunitário no WeChat para os donos de loja, com terminais inteligentes da parceira SUNMI. As lojas agregam a demanda das aldeias; a plataforma transforma milhares de pequenos pedidos em poder de barganha sobre preços.

O mercado pagou pela inversão. Até abril de 2018, a Huitongda contava com mais de 80 mil lojas membros em mais de 15 mil municípios de 18 províncias, e a Alibaba investiu 4,5 bilhões de yuans (US$ 716 milhões) para fazer parceria em cadeia de suprimentos, armazenagem e logística — o CEO Daniel Zhang citou o desenvolvimento rural como uma das três estratégias centrais da Alibaba para as duas décadas seguintes. O Caixin informou que as vendas on-line rurais cresciam mais rápido que as urbanas, com alta de 38,3% para 836 bilhões de yuans nos primeiros nove meses de 2017.

Listada em Hong Kong como SEHK: 9878, a Huitongda continua sendo um gigante de margens apertadas. A receita do primeiro semestre de 2026 ficou em 23,58 bilhões de yuans (um pouco abaixo dos 24,34 bilhões do ano anterior), com margem líquida acumulada de 0,6% e lucro líquido, excluindo itens extraordinários, subindo de 138,1 milhões para 153,1 milhões de yuans — uma enormidade de mercadorias movimentada a centavos por unidade, e uma questão em aberto sobre quanto da tecnologia do varejo rural pode algum dia sustentar margens altas.

Não substitua a loja da aldeia; equipe-a com SaaS

A loja da aldeia já domina a última milha: sua localização, o crédito informal e a confiança social são ativos que nenhuma rede de encomendas conseguiria replicar a baixo custo.

A estrutura de lojas membros mantém a Huitongda leve em ativos — ela cresce por meio de software e contratos de fornecimento, não de investimento de capital em lojas.

Agregar muitos pedidos minúsculos de municípios conquista preços atacadistas que nenhuma loja familiar conseguiria negociar sozinha.

Ela converte o problema de um rival em distribuição: até a Alibaba acabou pagando US$ 716 milhões para se conectar à rede em vez de reconstruí-la.

Quando o gargalo de um mercado é a confiança, não construa nova infraestrutura — equipe os operadores que já a detêm. Redes de membros leves em ativos superam a infraestrutura própria quando a última milha é social.

O investimento da Alibaba em 2018 levou a Huitongda a uma listagem em Hong Kong sob o código 9878. Sua vitrine na CHINASHOP de 2024 da suíte Qiancheng Treasurer marcou um segundo ato: vender o mesmo software de operação de loja para o setor varejista em geral, não apenas para sua própria rede de membros. Os resultados do primeiro semestre de 2026 mostram tanto a força quanto o teto do modelo — 23,58 bilhões de yuans de receita, mas apenas 0,6% de margem líquida, e receita ligeiramente inferior à do ano anterior. A medida que equipou as lojas de vilarejo agora é prática padrão, mas a plataforma ainda recebe centavos por cada yuan de mercadoria que movimenta.