테무, 가격과 물류를 전면 인수…중국 공장 '원클릭 수출' 가능케 해

테무는 2022년 5월 PDD가 프로젝트를 시작한 지 몇 주 후인 2022년 9월 1일 미국에서 출시되었으며, 중국의 소규모 제조업체를 위해 설계된 운영 모델인 '완전 위탁 관리(fully managed)' 방식을 채택했다. 판매자는 상품을 등록하고 24시간 이내에 PDD의 국내 창고로 물건을 배송하기만 하면 되고, 가격 책정, 판매, 물류, 반품, 애프터서비스는 플랫폼이 처리한다.

플랫폼이 마켓플레이스가 아니라 거대한 구매자처럼 작동하기 때문에, 각 상품별로 최저 비용 공급업체를 동적으로 선정하고 판매 가격을 설정한다. 판매자는 얇은 마진과 높은 판매량을 유지하며, 과거 지역 공장의 수출을 가로막던 장벽인 통관, 마케팅, 해외 물류가 사라진다.

이 모델은 빠르게 성과를 냈다. 테무는 2024년까지 82개국에 진출했고, 2024년 상반기 해외 매출은 약 200억 달러였으며, 2024년 8월 기준 사용자 기반은 아마존의 91%에 도달했다. 경쟁 중국 플랫폼들도 완전 위탁 관리 운영을 업계 표준으로 채택했다.

수출 체인 전체를 장악하고, 공장은 물건만 만들게 한다

수수료 제로, 입점비 제로로 시도 비용을 낮췄다

플랫폼이 모든 판매자의 통관, 물류, 마케팅을 흡수한다

동적 최저 비용 소싱으로 절대 저가 약속을 보장한다

작은 공장이 수출 기술을 배우지 않고도 글로벌 판매를 확보했다

해외에서 운영할 수 없는 공급업체를 활용하려면 그들이 할 수 없는 모든 단계를 대신 인수하라. 플랫폼이 복잡성을 흡수하면 공급 측이 대거 유입되고, 가격을 통제하는 자가 시장을 이긴다.

테무의 완전 위탁 관리 모델은 중국 크로스보더 전자상거래의 기준이 되었고, 2년 안에 경쟁사들이 이를 모방했다. 플랫폼은 이후 해외 재고를 보유한 판매자를 위한 세미 위탁 관리 모드를 추가했지만, 플랫폼이 판매자가 되는 원래 설계가 중국의 가장 작은 공장들에게 수출 채널을 열어준 것이다.