라이프넷, 보험 원가 내역 공개하며 대형사들을 망신시키다

생명보험료에는 비밀이 숨어 있다. 각 납입금 중 얼마가 보험금 지급에 쓰이고, 얼마가 보험사의 운영과 이익으로 가는지다. 주요 생명보험사들은 그 구분을 결코 공개하지 않았고, 이는 널리 공개 불가능한 것으로 여겨졌다 — 한 대형 보험사는 자동차나 가전제품 제조사들도 자기 원가를 공개하지 않는다고 언론에 말했다. 2008년 11월, 영업 개시 6개월 만에 라이프넷 생명은 모든 상품 보험료의 부가보험료 부분을 그래도 공개했다.

그 공개가 신뢰를 얻은 것은 그 배후의 원가 구조가 실재했기 때문이다. 라이프넷은 정기보험과 종신의료보험 두 상품만을, 특약은 전혀 없이 판매했고, 전속 설계사 없이 인터넷으로 유통했으며, 20~30대를 위한 보장을 국내 대형사들이 받는 금액의 약 절반으로 책정했다. 부가보험료율을 공개한 것은 모험이라기보다 영수증에 가까웠다. 낮은 가격이 준비금을 줄인 데서가 아니라 군살 없는 설계에서 나왔음을 증명한 것이다.

업계의 반응은 분노였다 — 한 생명보험 임원이 공개에 대해 터뜨린 분노('왜 공개한 거야!')가 다이아몬드의 보도 기사를 열었다 — 그러나 시장의 반응은 관심이었다. 라이프넷의 인지도는 6.7%로 일본 생명보험사 중 가장 낮았는데, 이 공개가 회사를 뉴스로 끌어들이며 신생 기업을 세상에 알렸다.

대형사들이 숨기는 원가 구분을 공개하라

투명성은 스타트업의 구조적 이점 — 설계사 없음, 특약 없음, 인터넷 전용 — 을 마케팅 주장이 아닌 눈에 보이는 증거로 바꿔 놓았다.

절반 가격의 보험료는 원가 구분이 그것이 유통 비용을 없앤 데서 나왔지 요행을 부린 데서 나오지 않았음을 보여주기 전까지 의심을 샀다.

이 공개는 기존 사업자들의 불투명성이 핵심을 떠받치고 있는 지점을 공격했다. 설계사 수수료가 부가보험료 안에 들어 있기 때문에, 경쟁사들은 자기 유통 채널을 깨뜨리지 않고서는 그 개방성에 맞설 수 없었다.

금기를 깬 공개에 대한 언론 보도는 인지도 6.7%의 회사가 감당할 수 없었던 광고 예산을 대신했다.

업계의 금기는 스타트업의 광고 공간이다. 모두가 불가능하다고 말하는 그 공개는, 당신의 원가 구조가 그것이 초래하는 비교를 견딜 수 있다면 값싼 것이다.

12년 후인 2020년, 라이프넷은 여전히 일본에서 상품별 비용 금액을 공개하는 유일한 생명보험사였다 — 업계의 비공개 관행은 바뀌지 않았지만, 이 스타트업은 2011년 계약 7만 건을 넘어섰고 2012년 도쿄증권거래소 마더스 시장에 상장했으며, 그 투명성이 회사를 최저 인지도에서 상장 기업으로 이끌었다.