Stitch Fixはボックスに20ドルを請求し、その後キープしたものすべてに対してその金額を割り引いた

アパレルECは検索を前提に動いている。顧客は自分が何を欲しいかを知り、それで絞り込み、購入したものの30パーセント以上を返品しなければならない。しかし、人が実際に服を身につける方法の多くは、検索ではなく発見による。信頼できる目が目の前に差し出してくれたときに、人は正しい品を認識するのだ。2011年に創業したStitch Fixは、検索ではなく発見の上にビジネスを築いた。

顧客はスタイルプロフィール（サイズ、好み、予算、社会的文脈）を記入し、Fixを受け取る。Fixとは、独自のアルゴリズムと人間のスタイリストの組み合わせによってその人のために選ばれた品々の配送便である。各Fixにはスタイリング料がかかり、その金額は顧客がキープしたものすべてに対して相殺される。残りの返品は無料である。

料金体系が選別の役割を果たす。20ドルのスタイリング料は本気でない顧客をふるい落とし、キュレーション作業の対価を前払いし、そして顧客が購入した瞬間に割引へと変わる。つまりこの料金は、障壁であり、対価であり、後押しでもある。その背後では、アルゴリズムとスタイリストが作業を分担する。機械がプロフィールと在庫を照合し、人間が最終判断を下す。そしてキープか返品かのあらゆる決定がデータセットに取り込まれ、次のFixは前回より良くなる。

20ドルのスタイリング料を請求し、それが本気でない顧客をふるい落とし、キュレーションの対価を支払い、購入時の割引へと変わる。これにより、障壁と対価と後押しを同時に果たした。

この料金は本気でない買い物客をふるい落とすため、スタイリストは購入見込みの高い顧客に労力を注げる。

クレジットは料金をコストから割引へと変え、顧客に品をキープするよう後押しする。

キープか返品かのあらゆる決定がデータセットに取り込まれ、将来の推薦が改善される。

無料返品はこのプロセスを信頼するリスクを取り除き、Fixの繰り返し利用を促す。

認識に基づく購買では、キュレーション料を請求し、それを購入額に対して相殺する。そうすれば専門家に報酬を支払い、本気でない顧客をふるい落とし、販売を後押しできる。

2011年以降、米国では数百万件のFixが出荷され、独自のアルゴリズムと人間のスタイリストが一つの共有データセットの上でそれを支えた。Stitch Fixは、キュレーションされた発見が検索ベースの小売に対抗して規模を拡大できることを証明し、データと判断を組み合わせたハイブリッド型スタイリストを普及させた。そしてそのボックスと料金の形式は、ワイン、美容、スナックへと模倣された。